4 خطوات لمضاعفة مبيعاتك خلال 90 يوم فقط
مقدمة
“انا بعمل إعلانات على الفيسبوك او جوجل ومش ببيع لعملاء كفاية تغطى التكلفة اللى بحطها فى الاعلان” الكلام ده بنسمعه كتير جداً من العملاء اللى بيجولنا عشان نظبط لهم التسويق بتاعهم، نسبة كبيرة جداً من الشركات بتحاول تبيع منتجاتها اونلاين، ومعظمهم بيشتكوا ان مبيعاتهم ضعيفة وان معندهمش عملاء كفاية.
بناءاً على إحصائية من CB Insights فإن 14% الشركات بتفشل بسبب التسويق الفقير أو الغير فعال
فى شركات ناشئة كتير بتنتهى بسبب فشل التسويق عندهم، لان المبيعات مش بتوصل حتى لنقطة التعادل اللى فيها بتتعادل المصاريف مع الدخل، التسويق مش مجرد اعلان على الفيسبوك او اعلان على جوجل التسويق محتاج استراتيجية يتوفر فيها عناصر كتير.
واحدة من المهارات الاساسية هى تحديد الفئة المستهدفة ومعرفة احتياجاتهم وازاى تقدر تجذب انتباههم لمنتجك وتحولهم لعملاء.
فى الكتاب ده بنقدملك استراتيجية تقدر تزود بيها مبيعاتك اضعاف النتائج اللى بتوصلها دلوقتى خلال 90 يوم بس، وتسيطر على اكثر من 90% السوق مهما كان مجالك.
الخطوة الأولى: حط نفسك مكان العميل
العميل مش موجود عشان يشتري منتجك، انت موجود عشانهم … قاعدة أساسية فى البيزنس.
دى اول مشكلة الشركات بتقع فيها، وهي الاعتقاد ان العميل موجود عشان يشترى منتجهم، وده بيخلى الشركات تقوم بجميع مراحل تصنيع المنتج وبعدين يشوفوا هيبعوه لمين، احنا نفسنا وقعنا فى المشكله دى كتير.
ابدأ بالعميل مش المنتج
فى الخطوة دى هنعرفك حاجتين اساسيتين، الاولى … مين العميل بتاعك؟ الثانية … ليه ممكن يشترى المنتج بتاعك؟
اول حاجه لازم تركز عليها هى مشاكل العميل واحتياجاته، لان مفيش حد ممكن يشترى منتجك الا لو محتاجه، مع العلم ان العميل ممكن ميكونش يعرف انه محتاجه اصلاً، وده يرجع لسببين الاول انك مش عارف ايه المشاكل اللى بيعانى منها العميل والثانى انك مش عارف توصله القيمة دى.
فلو عاوز تضاعف مبيعاتك وتخلى العملاء يشتروا منتجاتك، لازم تدخل جوه دماغهم، وتعرف بيفكروا ازاى؟ ايه المشاكل اللى بتقابلهم؟ ايه اكتر حاجه ممكن تخلية يشترى المنتج بتاعك؟
سمعت عن هرم ماسلو للحاجات؟
دى نظرية نفسية قدمها العالم أبراهام ماسلو سنة 1943 فى بحث باسم نظرية الدافع البشري، النظرية دى بتناقش ترتيب حاجات الإنسان ووصف الدوافع اللى بتحركة، وبتتلخص فى الاحتياجات الفسيولوجية، وحاجات الأمان، والاحتياجات الاجتماعية، والحاجة للتقدير، والحاجة لتحقيق الذات.
بنرشحلك انك تقرأ كتاب “الدافع والشخصية” اللى بيشرح فيه أبراهام ماسلو نظريتة بالتفصيل.
في النظرية دى ماسلو بيقول ان الانسان بيبدء بالحاجات الفسيولوجية ولما يشبعها يبدء يفكر فى الحاجه للأمان وهكذا.
الجزء اللى يخصنا من النظرية هو انك تفهم حاجات الإنسان والمنتج بتاعك بيقع فى انهى جزء من اجزاء الهرم، يعنى لو عندك منتج بيحل مشكله فى اسفل الهرم اللى هى الحاجات الفسيولوجية، فانت بتتكلم فى الناس كلهم لان قاعدة الهرم بتعبر عن الحاجات الاساسية لكل الناس، وكل متطلع فوق نسبة العملاء المحتملين بتقل وهكذا.
كفاية كلام نظرى بقى …
دلوقتى … ازاى تقدر تحلل وتعرف المشكلة اللى بتقابل العملاء بتوعك؟
الـ NetJourney
دى اول خطوه بناخدها لما بنتعاقد مع اى شركة لتسويق منتجاتهم، ولان مفيش طريقة سهله تقدر توصل بيها للمعلومه وبعد دراسة كبيرة فى عالم الابحاث والتجارب الكثيرة اللى عملناها، صممنا استراتيجية وسميناها NetJourny واللى بيها هتقدر تحدد وتفهم السوق والمنافسين والمشاكل اللى بتقابل العملاء بتوعك.
البحث ده كله هيكون عن طريق الانترنت، مش هتحتاج انك تستخدم اى طرق تقليدية مكلفة من الطرق اللى بتستخدمها الشركات فى عمل ابحاث للتسويق.
ليه بنستخدم الانترنت بدل الطرق التقليديه؟
اولاً: لان الناس بتتكلم براحتها على مواقع السوشيال ميديا وغيره من القنوات
ثانياً: لان المعلومات دى متاحة فتقدر توصلها بسهوله
ثالثاً: مش بتحتاج اى اطراف اخرى
مراحل الـ NetJourney
1. مين المنافسين ليك؟
فى نوعين من المنافسين:
الاول: المنافس المباشر، ودول شركات بتبيع نفس الى انت بتبيعه.
الثاني: المنافس الغير مباشر، ودول شركات بتبيع منتجات بديلة للمنتجات بتاعتك.
هتعرفهم ازاى؟
فى الغالب لو انت شغال فى السوق فأكيد تعرف مين المنافسين بتوعك، بس خلينا نأكد على نوع المنافسين اللى احنا عاوزينه عشان نعمل البحث بتاعنا.
احنا عاوزين اكتر 3 منافسين ليك، بيبيعوا نفس المنتج ، وليهم تواجد اونلاين او بيعملوا اعلانات اونلاين.
ازاى تحدد الـ 3 منافسين دول:
أ. حدد 3 كلمات بحث ليهم علاقة بشركتك او منتجك
ب. ادخل على جوجل ودور على بالكلمات دى وشوف مين الشركات اللى هتظهرلك
ج. حدد اكثر 3 شركات يعتبروا منافسين ليك
مثال “شركة لتصنيع وبيع الاثاث المكتبى فى مصر”
الخطوه الاولى: اكثر 3 كلمات ليهم علاقة بتصنيع وبيع الاثاث المكتبى ممكن يكونوا:
(اثاث مكتبى – ترابيزة اجتماعات – كرسى مدير)
الخطوة الثانية: هتدخل على جوجل وتعمل بحث بكل كلمة وتجيب أول 10 نتائج بحث وتحطهم فى ملف المنافسين
أ. خد كل كلمة واعمل بحث على جوجل
ب. افتح ملف المنافسين وأملاه بالبيانات اللى هتظهرلك من البحث
الخطوة الثالثة: من البيانات اللى جمعتها حدد مين اكتر 3 منافسين ليك.
زى مقولنا احنا عاوزين اكتر 3 منافسين ليك، بيبيعوا نفس المنتج بتاعك، وليهم تواجد اونلاين او بيعملوا اعلانات اونلاين.
أ. حدد الـ 3 منافسين
ب. افتح ملف المنافسين
ج. اكتب أسماء الـ 3 منافسين
دلوقتى عاوزين نشوف اكتر عوامل نجاح في المجال بتاعك وده هيبقى سهل جداً تعرفه لو دخلت على مواقع الشركات المنافسة ليك، هتلاقى معلومات كتير بتوضح توجه الشركات دى وايه اللى عاوزين العميل يشوفه عشان يكسبوا ثقته.
اهم خطوه واكتر جزء هيساعدك هو جزء المنافسين لانك هتفهم منه الناس شغاله ازاى وايه اللي يميزهم وايه اللى ناقص وتكمله، ده كله هيوفرلك المعلومات الى تبني بيها ميزة تنافسية تميزك عن المنافسين بتوعك.
2. جمع البيانات
بعد معرفت مين المنافسين بتوعك، ادخل على صفحات الفيسبوك بتاعتهم، فى حاجتين هنا تقدر تجمع منهم معلومات: الإعلان والتقييمات
الخطوات كالتالى:
أ. ادخل على البوست اللى عليها تعليقات كتير “الاعلان” او التقييمات
ب. هتفتح الجزء الخاص بالتعليقات
ج. هتاخد بيانات التعليقات
د. افتح ملف الـ Netjourney
هـ. جمع البيانات
ايه البيانات اللى هتجمعها من التعليقات؟
(اسم الشخص – النوع – الرابط الالكتروني – محتوى التعليق – نوع التعليق – بخصوص – الشعور – اسم الشخص الى اتعمله منشن – الرابط الالكتروني للشخص الى اتعمله منشن)
3. مين العميل بتاعك او الـ Buyer persona؟
ايه هى الـ Buyer Persona؟ اداة بنستخدمها عشان نقدر نفهم العملاء اللى بيشتروا مننا مين وايه المحرك الاساسى اللى بيخليهم يشتروا مننا، في الـ Buyer Persona هتلاقى معلومات زى شغالين ايه وفين وحالتهم الاجتماعية وعندهم كام سنه وحاجات تانيه كتير هتساعدك تفهم مين العميل بتاعك.
الـ Buyer Persona متقسمة 6 اجزاء
أ. معلومات أساسية – Background
المعلومات الأساسية زى العميل وظيفة العميل ده ايه وبقالى كام سنه شغال فى المنصب ده وكان شغال ايه قبل كده؟ اتخرج منين؟ متجوز ولا لا؟ لو متجوز عنده اطفال؟ نوعهم ايه؟ ولاد ولا بنات؟
ب. معلومات ديموغرافية – Demographics
هنا بنكتب النوع … رجل ولا ست؟ عنده كام سنه؟ حاول تكتب رقم تقديرى للمرتب، عايش فى انهى مستوى A Class مثلاً.
ج. الأهداف – Goals
ايه الاهداف اللى بيسعى لتحقيقها؟ اكتب كل الاهداف اللى ممكن تكتشفها وبعدين رتبهم واكتب اكثر 3 اهداف ليهم علاقة بالمنتج بتاعك.
د. التحديات – Challenges
ايه هى التحديات اللى بتقابله؟ اكتب كل التحديات اللى ممكن تكتشفها وبعدين رتبهم واكتب اكثر 3 تحديات ليهم علاقة بالمنتج بتاعك.
هـ الاعتراضات – Objections
ايه هى الاعتراضات بتاعته؟ اكتب كل الاعتراضات اللى ممكن تكون عند العميل ده
و. المخاوف – Fears
ايه هى المخاوف اللى عنده؟ اكتب كل المخاوف اللى ممكن تكتشفها وبعدين رتبهم واكتب اكثر 3 مخاوف ليهم علاقة بالمنتج بتاعك.
ليه بقى تعمل كل ده وهيفيدك فى ايه؟
زى مقولنا فى الاول ان العميل مش موجود عشان يشترى منتجك، انت اللى موجود عشانه، كل البيانات اللى جمعتها هتساعدك تطور منتج العميل فعلاً فى حاجه ليه؟ متخيل هتبيع قد ايه ساعتها! خصوصاً لو شغال فى حاجة من الحاجات الاساسية اللى وضحناها فى هرم ماسلو.
مره كنت قاعد انا وصديق ليا وكنت شغال على منتج وكانت المبيعات مش مظبوطه عندى، وكنت بحاول افهم السبب، وطبعاً لانى كنت بركز على المنتج مش العميل، فكان كل هدفى هو تطوير المنتج وخلاص، المهم صديقى ساعتها قالى حكمه حلوه جداً “حسن السوق ولا حسن المنتج” ومعناه ان الاهم ان السوق يكون موجود اهم من جودة المنتج نفسه، لانك سهل تطور منتج يتوافق مع فئة من العملاء فى السوق ده، لكن صعب تعمل سوق لمنتج محدش محتاجه.
فى الخطوات اللى جايه هتفهم ازاى تستخدم البيانات اللى جمعتها وازاى توظفها عشان تبنى استراتيجية تسويق فعالة تضمن لك زيادة مبيعاتك فى خلال 90 يوم بس.
الخطوة الثانية: ابدأ صغير و متعتمدش على قناة واحدة
معاك ميزانية 10 الاف فى الشهر تصرفها على التسويق، فتقرر انك تعتمد على الفيسبوك وجوجل، فتروح على الفيسبوك وتعمل اعلان، وتكرر نفس الاعلان على جوجل، يوم والتانى ومفيش نتيجة، فتبدأ تعدل فى الفئة المستهدف شوية ومرة تعدل الاعلان نفسه، يوم والتانى ومفيش نتيجة، فتغير فى الاعلان نفسه، فيجيلك نتيجة بسيطه، فتسيب الاعلان يوم واتنين وتلاته واسبوع ومفيش نتيجة؟ تقريباً كلنا بنمر بنفس التجربة دى؟
شركات كتير بتشتغل من غير استراتيجية تسويق، وده بيأثر عليهم بشكل كبير اوى، احياناً شركات بتقفل خالص بسبب الفشل فى التسويق، وزى مقولنا فى الاول ان 14% من الشركات بتفشل بسبب التسويق الفقير او الغير فعال.
مثلاً لو بتبدء مشروع جديد واخترت قناة تسويق ومظبطتش معاك فالمشروع مش هيكمل، لانك بتكون محتاج عملاء فى اسرع وقت، ولانك بتشتغل بميزانية محدودة فانت محتاج على كل دولار تصرفة يرجعلك 3 دولار على الاقل.
فى الجزء ده هنوضحلك ازاى تبدء بشكل مظبوط وتبنى استراتيجية تسويق فعالة تضمنلك زيادة مبيعاتك فى خلال فترة قصيرة جداً.
ركز على قناة واحدة وابدأ بميزانية صغيرة
التسويق يعتبر استثمار، انت بتحط فلوس فى التسويق وتستنى ترجعلك اضعاف فى شكل مبيعات، فى قاعدتين اساسيتين للمستثمر الكبير “وارن بافيت”
- لا تختبر عمق النهر بكلا القدمين.
- لا تضع البيض كله فى سلة واحدة.
الكلام ده معناه انك لما تبدء تستثمر متحطش فلوسك كلها مره واحدة، عشان لو خسرتهم مش هيكون عندك اى فلوس تستثمرها تانى، عشان كده بنقولك ابدء بميزانية صغيرة، ده هيضمنلك الاستمرارية والامان وتانى حاجه متحطش البيض كله فى سلة واحدة عشان لو وقعت هتخسر كل حاجه، وده ممكن يكون عكس كلامنا عشان بنقولك ركز على قناة واحدة، لكن اللى نقصدة انك تبدء بميزانية صغيرة على قناة واحدة، وبعدين ابقى شوف قنوات تانيه واستثمر فيها لما تضمن ان القناة دى بتحققلك العائد المطلوب منها.
ليه تركز على قناة واحدة؟
تخيل معايا حجم الشغل اللى هيكون عليك لو قررت انك تعمل اعلانات مدفوعة على جوجل واعلانات على الفيسبوك وهتكتب محتوى عشان يظهر على جوجل، هتقسمها ازاى؟!
ده شغلنا بقالنا اكتر من 12 سنة وبقولها بقلب ميت، انا معرفش اعمل كده لوحدى، تخيل اصلاً الصداع اللى هيجيلك من التغيير فى نوع المهام اللى عليك، من تجهيز اعلانات للفيسبوك ومتابعتها وتحليلها وجوجل والمحتوى … الخ.
تركيز مجهودك بنسبة 100% لقناة واحدة هيسمحلك انك تطور الاستراتيجية بسرعة جداً وتقدر توصل لارباح تسمحلك تروح على قنوات تانيه.
برضو هتسهل عليك الشغل على القنوات التانيه جداً، لانك خلاص اخدت التجربه كاملة وعرفت كل حاجه ومعاك الماتريال اللى هتستخدمها فى كل القنوات التانيه.
صعب جداً تدير اكتر من قناة فى وقت واحد
تعالاً نبص على الشغل المطلوب: احنا كمسوقين بننتج اكتر من 10 انواع للمحتوى، ما بين مقالات وصور ومدونات وفيديو وانفوجرافيك … الخ
ومطلوب مننا نخطط وننتج وننشر المحتوى اللى بنعمله على القنوات المختلفة، اللى هيترفع على الموقع يترفع واللى هينزل على السوشيال ميديا واللى هيتبعت للناس على الايميلات … الخ
ومنقدرش ننسى طبعاً متابعة الاعلانات والرد على التفاعل على المحتوى اللى بننشره، ده شغل فريق كامل مكون من 3 اشخاص على الاقل، والموضوع بيبقى صعب، تخيل انت بقى هتعملها ازاى لوحدك؟
يبقى ايه الافضل؟ التركيز على قناة واحدة هيخليك تجيب اخرها.
دول اهم 4 قنوات تسويق فى السوق:
الظهور على محركات البحث (SEO): افضل قناة تبدء بيها
مع انها تعتبر افضل قناة تسويق الا انها الاكثر اهمالاً من الشركات والسبب انها بتحتاج خطة طويلة المدى وبتاخد شغل كتير عشان تظهر فى اول صفحة على جوجل.
شركات قليلة هى اللى بتعرف قيمة الظهور على جوجل وتطبقها، وده لانها بتاخد موارد كتير من وقت ومجهود وفلوس لحد متظهر فى محركات البحث زى جوجل.
عشان تظهر على جوجل بتاخد من 3 شهور لسنة على حسب المنافسة فى مجال الصناعة بتاعك، بس تأكد تماماً ان لما تظهر على جوجل لما حد يكون بيدور على الخدمات او المنتجات بتاعتك فانت هتحقق أرباح مسبقش ليك تحقيقها وده بيرجع لان العميل اللى بيدور عليك بيكون فى مرحلة متقدمة من رحلة الشراء.
الاعلانات المدفوعة (PPC) أفضل قناة تبدء بيها لو عاوز عملاء بسرعة
دى تعتبر اول قناة بنستخدمها لاى شركة بنشتغل معاها، لانها بتأثر على المبيعات بشكل سريع جداً، على عكس الظهور المجانى اللى اتكلمنا عنه فى الفقرة اللى فاتت واللى بياخد وقت كبير عشان يحقق نتائج.
فى نوعين من الاعلانات المدفوعة:
- اعلانات جوجل (SEM)
- اعلانات السوشيال ميديا (SMM)
دى اول قناة بنبدء بيها، اولاً لان كلنا محتاجين نحقق مبيعات بسرعة عشان نستمر وتبدء العجلة تدور، ثانياً ان العميل اللى بيجى من الاعلانات المدفوعة بيكون مؤهل وجاهز للشراء بشكل كبير.
التسويق بالمحتوى (Content Marketing)
مؤخراً الشركات كلها بدأت تتوجه للتسويق بالمحتوى، وده لانه مع الوقت بيحققلك الظهور المجاني على جوجل واللى بدورة بيكون سبب فى معظم الزيارات اللى بتيجى لموقعك.
وبيبنى ثقة بينك وبين عملائك لانك بتوفرلهم المعلومات المطلوبة فى الوقت المناسب اللى بيكونوا بيدوروا فيه على الخدمات بتاعتك.
بتقدر من خلاله تجمع قاعدة بيانات لناس مهتمه بالمنتجات أو الخدمات بتاعتك اللى بتستخدمها بعد كده فى الترويج لمنتجات فى محاولة منك انك تحولهم لعملاء.
ودى تعتبر واحدة من أكثر القنوات اللى بتحقق عائد على الاستثمار كبير مقارنة بالقنوات الثانية والافضل من ده انها مجانية!
السوشيال ميديا (Social Media)
كل الناس موجودين على السوشيال ميديا، وبقت حاجه اساسية فى حياة الناس كلها، انا شخصياً بستخدم الفيسبوك بمتوسط ساعة يومياً عشان اتابع اخر الاخبار واشوف الدنيا ماشية ازاى ورايحة فين.
كشركة تقدر تتواجد على مواقع السوشيال ميديا بطريقة ابداعية بحيث انك تقدر تجذب اكبر عدد ممكن من العملاء للمنتجات او الخدمات بتاعتك.
اكتر سؤال بيجيلنا هو: ابدأ ازاى؟
مفيش اجابة للسؤال ده، لان فى عوامل كتير بتختلف من شركة للتانية، زى حجم الشركة والمبيعات والميزانية … الخ.
بس لو في إجابة هتكون تواجد فى المكان اللى عميلك موجود فيه، والاهم من ده انك تتواجد بالشكل المناسب للعملاء مش ليك انت.
ركز على الـ ROI اكتر من اى حاجة تانية
مش مهم هتبدء فين وازاى، اهم حاجه العائد على الاستثمار، دى إحصائية بتوضح التحديات اللى بيواجهها المسوقين، هتلاقى ان اكتر حاجتين المسوقين بيهتموا بيهم هم الزيارات والعائد على الاستثمار.
عشان كده لازم تركز انك تحقق عائد من الاعلان او التواجد على القناة دى، لان ده الضمان الوحيد انك تستمر فى الاعلانات، وضمان استمرار الشركة نفسها، زى مقولنا يفضل انك تبدء بميزانية صغيرة وعلى قناة واحدة ولما تحقق منها عائد على الاستثمار خد خطوة على قناة تانية.
هتبدأ ازاى؟ دى الخطوات:
بعد محددت المنافسين بتوعك من الخطوة اللى فاتت، لو لسه معملتش الخطوة اللى فاتت مش مشكله نفذ الخطوات دول زى مهم بالظبط:
- هتعمل بحث عن المنافسين اللى حددتهم من الخطوة الأولى على موقع من المواقع دى smerush أو ahrefs أو Moz
- اختار القناة المناسبة لأهداف البيزنس بتاعك
- جهز القناة دى ولما تكون جاهز ابدا الإعلانات
- تابع الاعلانات باستمرار وعدل عليها ومتسيبهاش شغالة لوحدها
- حدد تكلفة العميل الواحد CPA
بعدين روح على قناة تسويقية تانية واعمل نفس الخطوات، وكرر نفس الخطوات على كل القنوات لو تقدر، وبعدين جمع كل الارقام اللى جمعتها من كل الشغل على القنوات دى، وشوف ايه اكتر 3 قنوات بيحققوا ربح.
ازاى هتحدد ده؟
القناة الأكثر ربحية هى القناة اللى بتصرف اقل فلوس وبتحقق اكبر عائد، وده بتقدر تحسبه عن طريق معادلة تكلفة العميل الواحد Cost Per Acquisition ودى عبارة عن كل التكاليف اللى بتدفعها مقابل العميل الواحد.
تكلفة العميل الواحد (CPA) = تكاليف المبيعات والتسويق عدد العملاء
تكاليف المبيعات والتسويق بتشمل: فلوس الاعلانات + المرتبات + العمولة + اى تكاليف غير مباشرة خلال شهر، ربع سنة، أو سنة على حسب المده اللى عاوز تحسبها
عدد العملاء فى شهر، ربع سنة، أو سنة على حسب المده اللى عاوز تحسبها.
بحساب تكلفة العميل الواحد على كل قناة، هتقدر تحدد أكثر 3 قنوات مربحين، وهم دول القنوات اللى هتعتمد عليهم، مش شرط طبعاً تعتمد على 3 قنوات بس، ممكن تكون موجود على القنوات كلها بس بشرط واحد انك الاولوية تكون للـ 3 قنوات الاكثر ربحية.
ليه بنقول كده؟ لان احياناً كتير بتحصل مشاكل فى البيزنس وبيترتب عليها تقليص فى الميزانية، واول حاجه بتفكر فيها هو التسويق، قلص براحتك بقى بس متجيش جنب الـ 3 قنوات اللى قولنا عليهم.
ده هيخليك معتمد على اكتر من مصدر للزيارات والمبيعات فلو حصل حاجه فى اى قناة، القنوات التانية هتسندك وحركة البيع مش هتوقف خالص عندك وده هيضمنلك ان البيزنس هيفضل شغال وبيكبر.
متعتمدش على قناة واحدة مهما حصل
اعتمادك على قناة واحدة ممكن يخليك تقفل الشركة!
فى مصادر كتير تقدر تجيب بيها زيارات لموقعك، معظم الشركات وانت ممكن تكون واحد منهم بتعتمد على مصدر زيارات واحد، وبيعتبر هو المكان الوحيد للتسويق زى اعلانات الفيسبوك وتسيب كل القنوات التانيه، او اعلانات جوجل، وده تعتبر كارثه فى التسويق.
ايه الخطورة اللى بتقع عليك من اعتمادك على قناة واحده؟
اولاً: منصات الاعلانات بتغير فى الخوارزميات بتاعتها باستمرار وده بيغير فى النتائج بتاعتك وبيحتاج متابعة منك، بالتالى لما تكون معتمد على المنصة دى بس، مش هتوصل لنفس النتائج وبالتالى هيأثر علي البيزنس بتاعك.
ثانياً: اوقات الحسابات بيحصل عليها حظر، لاسباب كتير وبالتالى الإعلانات بتوقف وكل الزيارات اللى جايه من القناه دى بتوقف معاها.
اعتمادك على قناة تسويقية واحدة بيحطك تحت خطر دايماً لو حصلت حاجه فى القناة دى، فمتعتمدش على قناة واحده مهما حصل.
معلومة اخيرة بقى، هل تعرف ان انت وكل منافسيك بتنافسوا على 4% من حجم السوق؟ طيب والـ 96% الباقيين بيروحوا فين؟ هنقولك فى الخطوة الجاية!
الخطوة الثالثة: متبصش تحت رجلك
هل تعرف ان متوسط 4% من الجمهور هم اللى جاهزين للشراء فى الوقت الحالى، ودى النسبه اللى كل الشركات بتنافس عليها فى السوق، على السوشيال ميديا والقنوات التانيه، متخيل!
معظم الشركات بتبص تحت رجليها لما تيجى تعمل اعلانات، كله بيكون مستنى ان الاعلان بتاعه يبيع، وده طبيعى ومفيهوش مشكله، اللى مش طبيعى هى انك متكونش راضى عن البيع اللى بيجى من ورا الاعلان.
اللى بيحصل كالتالى: انت بتعمل اعلان، الاعلان يوصل لعدد من الناس، اللى بياخد اكشن منهم نسبة محدودة جداً 10% مثلاً وده كتير، اللى بيشترى 2 – 4% من الـ 10% اللى تفاعلوا معاك، ودى نسبة التحول الطبيعية فى اى بيزنس، ده طبعاً فى حالة انك عامل كل حاجه مظبوطه، السؤال دلوقتى الناس دى كلها بتروح فين؟
بسيطة … الناس دى بتشترى بس مش جاهزين دلوقتى!
طيب ايه الحل؟
انت كمان هتنافس بس هتنافس بشكل مختلف فتكسب الـ 4% اللى هيشتروا دلوقتى، وتضمن ان الـ 96% الباقين هيشتروا منك لما يجوا يشتروا، منطقى؟
قبل منقولك ازاى ، لازم نبص على رحلة الشراء او الـ Buyer Journey
رحلة الشراء هى العملية اللى بيمر بيها اى عميل لما يتعامل مع شركة عشان يشترى منتج او خدمة وبتتكون من ٣ مراحل أساسية وهم الوعى، الاعتبار، القرار.
1. الوعي Awareness
تعتبر اول مرحلة فى رحلة الشراء والعميل بيدرك انه عنده مشكله.
2. الاعتبار Consideration
العميل بيبدء يحدد بالظبط ايه المشكله اللى عنده، ويبدء يدور على حل للمشكله.
3. القرار Decision
فى المرحلة دى العميل بياخد قرار الشراء وبيختار الحل المناسب لمشكلته.
الـ 4% اللى بيشتروا منك ومن المنافسين، واللى زى مقولنا بيبقوا جاهزين للشراء، دول بيكونوا فى مرحلة القرار وبيدور على الحل الافضل للمشكله اللى عندهم، والـ 96% الباقيين بيبقوا فى المراحل الاولى والتانية.
هو ده السر بتاعنا، انك متبصش تحت رجليك وتركز بس على النسبة الصغيرة اللى جاهزة تشترى دلوقتى، زى كل المنافسين مبيعملوا.
تخيل حجم المبيعات والارباح اللى ممكن تحققها لو ركزت برضو على الـ 96% اللى مش جاهزين يشتروا وقدرت تخليهم يشتروا منك انت!
لو عاوز تضاعف مبيعاتك لازم تبدء تستهدف الـ 96% من الناس اللى مش جاهزين للشراء وتفضل قدامهم وتشتغل عليهم لحد ميقرروا يشتروا، انت اول واحد هيفكروا يشتروا منه، وده لانك ظاهر قدامهم طول الوقت وفى ثقة بينك وبينهم اكتر من اى شركة تانيه فى السوق.
هتعمل ده ازاى؟
ركز على العميل قبل المنتج
الشركات عشان توصل للـ 4% وتبيعلهم تركيزهم بيكون على المنتج نفسه، اللى هو منتجنا زى الفل ومفيش احسن منه ويلا اشترى دلوقتى … الخ
الحقيقة بقى ان الشركات دى مش بتعرف تبيع للنسبة دى حتى ومش بيوصلوا لـ 1% من العملاء المحتملين دول، غريبة صح؟
عشان تكسب الناس دى وتعرف تبيعلهم منتجك، لازم تقدملهم مساعده، لازم توضحلهم ازاى هتقدر تعمل ده؟ وايه المشكله اللى بتحلهلم، وليه يشترى منتجك مش منتج اى حد تانى.
عشان تتأكد من كلامى ادخل دلوقتى على الفيسبوك او جوجل وشوف الاعلانات، هتلاقي الشركات كلها بتتكلم عن منتجاتهم وقد ايه هم الاحسن ولازم تشترى دلوقتى وهكذا، مفيش حد بيستهدف الـ 96% بالطريقة اللى بنقولك عليها.
دى فرصتك لو عاوز تضاعف مبيعاتك، خليك دايماً مميز فى الاعلانات واعرف ازاى تركز على العميل مش المنتج وتستهدف الـ 96% اللى مش جاهزين يشتروا دلوقتى.
ضيف قيمة لعملائك
المحتوى … المحتوى … المحتوى
المحتوى هو الوسيلة عشان تقنع الـ 96% انهم يشتروا من عندك، وده بيرجع لاسباب كتيره، تعالوا نوضح الفرق بين انشطة التسويق العادية والتسويق بالمحتوى، فى العادى الشركات بتحاول تشترى العملاء، زى انك تشترك فى معرض فى مجال صناعتك مثلاً، اللى بيحصل انك بتشترى الجمهور اللى بيحضروا المعرض، او انك تعمل اعلانات مدفوعة او اى نوع تانى من التسويق الى بتدفع قيمة ثابتة عشان توصل لفئة معينة من الجمهور وتعرض عليهم منتجاتك.
على النقيض تماماً، التسويق بالمحتوى بيخلى الجمهور والعملاء هم اللى يجروا وراك ويكونوا عاوزين يشتروا من عندك، وده لانك بتبنى علاقة معاهم، علاقة كلها ثقة انك اكتر حد بيفهم مجال صناعتك وان المنتج بتاعك افضل حل قدامهم.
اقرب مثال على ده هى العلاقات العاطفية، كلنا مرينا بيها، تخيل معايا كده فى شخص انت معجب بيه وعاوز ترتبط بيه، فى الغالب هتعمل ايه؟ هتروح تقولها انا عاوز ارتبط بيكى بدون اى سابق معرفة؟ متخيل ردة فعلها هتكون ايه؟ طبعاً ردة الفعل هتختلف بناءاً على ثقافة المكان والوضع اللى انتوا فيه، عندنا فى مصر ممكن توصل انها تضربك عادى، ده بالظبط اللى الشركات بتعمله، بيحاولوا يفرضوا على الجمهور انهم يشتروا المنتجات بتاعتهم من غير اى سابق معرفه.
على عكس التسويق بالمحتوى، اللى فى الحاله دى هتكون الاستراتيجية مختلفه، انت هتحاول تقدملها المساعده، مره واتنين وتلاته، لحد مهى تجيلك تطلب منك المساعدة، وتكون انت الشخص اللى بتعتمد عليه لما تحتاج حاجه، بعد كده ممكن تعزمها على قهوة فى مكان رومانسى، مره واتنين وتلاته وبعدين تتكلموا فى التليفون، والباقى انتوا عارفينه، فى الوقت ده ينفع تعرض عليها الارتباط.
ده بالظبط اللى بيحصل فى التسويق بالمحتوى، فى عميل عاوز تلفت انتبائه، بتقدمله مساعده مره واتنين وتلاته، وبعدين يبدء يطلب منك مساعده، فتقدملة المساعدة مجاناً، زى استشارة فى التليفون او اى حاجه تانيه، ده بيخلية يعتمد عليك دايماً لما يحتاج حاجه ليها علاقة بمنتجك، وطبعاً لما يكون جاهز بيشترى منك قبل ميفكر فى اى منافس تانى ليك.
الخلاصة ان مفيش حد مش بيدور على معلومات قبل مياخد قرار ويشترى حاجه، ودى تعتبر مرحله من مراحل الشراء، السؤال المهم دلوقتى، ينفع تكون مش موجود لما يكون عملائك المحتملين بيدوروا عليك؟ نتمنى تكون اجابتك لا.
طيب ايه هى الفؤائد اللى ممكن تعود عليك لو طبقت التسويق بالمحتوى فى شركتك؟
- عملاء كتير هتعرف شركتك
علمياً 93% من رحلة الشراء بتبدء بالبحث على جوجل او محركات البحث عموماً، عشان كده لازم تكون موجود لما الناس تكون بتدور عليك، زى مقولنا قبل كده انت بتحاول تجذب انتباء العملاء وتخليهم يثقوا فيك ودى اول خطوه، وده بيتم عن طريق المحتوى، واللى بيخلى العميل يفكر فيك دايماً لما يحتاج منتجك.
- هتكون الشركة المفضلة عند العملاء
الناس بتشترى منتجات من الشركات اللى بتثق فيها وبتحبها، وده ممكن تعمله عن طريق التسويق بالمحتوى، واللى بيساعدك فى بناء علاقة مع العملاء اساسها الثقة.
انت مثلاً فى شركات معينة لو بتدور على حاجه اونلاين هم اول ناس بتكون مبسوط لو لاقيتهم فى البحث، لانك عندك تجربه معاهم وفى ثقة بينك وبينهم، ولو بتفكر تشترى، الناس دى اول ناس هيجوا فى دماغك.
- هتدفع اقل عشان توصلهم
على عكس الطريقة التقليدية اللى بتشترى بيها جمهور معين زى جمهور الفيسبوك أو المعارض التجارية، التسويق بالمحتوى بياخد وقت عشان تظهر النتائج بتاعته، لكن العائد بيكون ضخم مقارنة بطرق التسويق التقليدية.
بالمحتوى هيبقى عندك قاعدة بيانات لعملاء مهتمين بالمجال بتاعك، تقدر توصلهم مجاناً عن طريق التليفون او الايميل مثلاً.
لسه ماقتنعتش؟ خلينى اسالك: لو قدامك اختيارين الاول انك تأجر شقة، والثاني ان تشتري الشقة، مع العلم انك تقدر تشترى الشقة … هتختار ايه؟ لو هتأجر اقفل الكتاب ده وامشى، لو هتشترى كمل قراءة عادى.
هتعمل ده ازاى؟
فى قاعدة تم تطويرها بواسطة جو بوليزي من معهد التسويق بالمحتوى اسمها (411 Rule) ودى اللى بنستخدمها فى بناء استراتيجية التسويق بالمحتوى، وتقدر انت كمان تطبقها على الاستراتيجية بتاعتك، وبتتكون من:
عدد (4) اجزاء من المحتوى التعليمى زى الكتب الإلكترونية واللى بتساعد عملائك على أداء وظائفهم بشكل أفضل وبتركز على المشكلة الرئيسية عندهم واللى بتخليهم يشتروا المنتج بتاعنا.
عدد (1) تأهيل للمنتج مثل محاضرة اونلاين او استشارة مجانية واللى بتوضح للعملاء ازاى المنتج بتاعك بيساعدهم
عدد (1) تفاصيل المنتج مثل صفحة لبيع المنتج PDF او اونلاين على موقعك
دى الخطوات:
- حدد المشكلة الأساسية عن العملاء
- جهز المحتوى “استخدم قاعدة 411”
- انشر اول جزء من المحتوى بتاعك على الموقع بتاعك
- اطلب من العملاء بياناتهم عشان يحملوا المحتوى اللى عملته
- استخدم اى نظام ارسال للايميلات
تعالوا بقى نتكلم على المحتوى المناسب لكل مرحلة من رحلة الشراء، الشكل ده بيوضح رحلة الشراء والمحتوى اللى ممكن تعمله عشان تقدر تخلى العميل يكمل رحلة الشراء:
1. الوعي Awareness
الهدف من المرحلة دى ان العملاء تعرف ان شركتك موجوده، وده لانك بتقدر تجذب انتاههم بمحتوى بيركز على المشكله اللى بيعانوا منها.
المحتوى المناسب للمرحلة دى:
- الانفوجرافيك Infographics
- المقالات Articles
- الفيديوهات Videos
- محركات البحث SEO
2. الاعتبار Consideration
فى المرحلة دى العميل بيكون عرف بشركتك ومنتجاتك، المطلوب منك دلوقتى انك تأخد البيانات الشخصية بتاعته، زى الاسم والتليفون والايميل، عشان تستخدمهم بعد كده فى التواصل عشان تقنعة بالشراء.
المحتوى المناسب للمرحلة دى:
- دراسة حالة Whitepapers
- محاضرات اونلاين Webinars
- E-newsletters المنشورات الإخبارية
- التقارير Reports
- الكتب الإلكترونية E-books
3. القرار Decision
فى المرحلة دى العميل بياخد قرار الشراء وبيختار الحل المناسب لمشكلته، المطلوب انك تظهرله ان الحل بتاعك هو الحل الامثل للمشكله بتاعته.
المحتوى المناسب للمرحلة دى:
- الاحداث Events
- حسابات العائد على الاستثمار ROI Calculations
- العروض الحية Demos
- التوصيات Testimonials
ازاى تحدد المحتوى اللى هتستخدمة؟
الجانب الأهم فى تسويق المحتوى، هو فهم اهمية التسويق بالمحتوى، ناس كتير بتتكلم عن التسويق بالمحتوى وقد ايه هو مهم، لكن فى الحقيقة مسوقين كتير متعرفش ازاى توظف المحتوى فى عملية التسويق او استراتيجية التسويق الخاصة بيهم.
تسويق المحتوى فى التعريف الموجود على ويكيبيديا هو:
التسويق بالمحتوى Content Marketing هو شكل من أشكال التسويق والتى تركز على خلق ونشر وتوزيع المحتوى إلى الجمهور المستهدف عبر الإنترنت، وغالبا ما تستخدم من قبل الشركات من أجل:
- جذب الانتباه واكتساب عملاء محتملين
- توسيع قاعدة عملائها
- توليد أو زيادة المبيعات عبر الإنترنت
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو مصداقيتها
- إشراك مجتمع الكتروني من المستخدمين
ده بيعتبر واحد من التعريفات المختلفة للتسويق بالمحتوى، لكن هو بيحدد بالفعل بعض الجوانب المهمة للتسويق بالمحتوى وازاى بيؤثر على شركتك، فى رائى كل الشركات محتاجه تعتمد على التسويق بالمحتوى ضمن استراتيجية التسويق بتاعتهم، وده بيرجع لاهميتة فى اللى وضحناها قبل كده، وده لان معظم الشركات بتحاول تبيع منتجاتهم اونلاين، فمن الضرورى انك تغير الطريقة اللى بتستهدف بيها العملاء وتحاول تشد انتباههم.
احنا دلوقتى عايشين فى عالم مفتوح والوصول للمعلومة بقى سهل ومتاح فى اى وقت لاى حد، كل الناس دلوقتى معاها موبايل ومتصلين دايماً بالانترنت، اللى بحاول اقوله، ان العميل بقى عنده الامكانية يدور على اى معلومات محتاجها اونلاين وده بيعمله عن طريق البحث على جوجل مثلاً، وبعدين بيقارن الحلول المتاحة عند الشركات، ويقدر يشوف تقييمات العملاء عن منتجات الموردين، دورك هنا كمسوق انك تكون متواجد لما العميل يكون فى مرحلة البحث.
التسويق عملية معقدة جداً وده بسبب صعوبة جذب انتباه العميل تجاه منتجك، لان انتباههم مشتت بين كل المعلومات والقنوات الموجوده، والاهتمام اللى هياخده منتجك قليل جداً، لكن التسويق بالمحتوى مختلف تماماً وهيخليك تظهر بشكل مختلف وسط الزحمه دى، لانه بيبنى ثقة بين العميل وبين منتجك، وده بيعملك وزن وظهور مختلف عن الشركات التانية.
المحتوى بيستخدم فى كل حاجه دلوقتى، لو بتعمل اعلان على الفيسبوك او اعلان على جوجل، او بتكتب مقالات على موقعك، او حتى المحتوى اللى بتكتبة على موقعك عن المنتج … الخ.
عشان المحتوى ده يحقق المطلوب منه لازم يكون تعليمى ومناسب لكل فئة عملاء عاوز تستهدفهم، لو قدرت تكتب محتوى محترم، هيخليك مصدر موثوق فيه عند الفئة المستهدفة وهيحققلك الاهداف اللى بتحلم بيها، دى العناصر اللى محتاج توفرها فى المحتوى اللى بتكتبة:
1. لازم يخلى الناس تتفاعل
محدش هيتفاعل مع المحتوى اللى بتقدمه الا لو مناسب ليهم، بمعنى انك تشوف ايه اللى جمهورك محتاجه وبيدوروا على ايه وتعمل محتوى عنه.
2. لازم نوع المحتوى يكون مناسب للمكان بتاعه
بمعنى ان المحتوى اللى هتنزله على الشوشيال ميديا، غير المحتوى اللى هتبعته فى الايميل، غير المحتوى اللى هتحطه على الموقع وهكذا…
3. لازم يكون ليه هدف
قبل متعمل اى محتوى لازم تكون عارف الهدف من وراه ايه، هل هدفك تثقيف الناس عن منتجاتك او عن الصناعه نفسها، هل الهدف من المحتوى بتاعك انك تكون تظهر بدور قائد المجال، هل عاوز تزود وعى العملاء عن شركتك، زيادة المبيعات، دايماً اتاكد ان فى هدف ورا المحتوى اللى هتعمله.
4. لازم تعرف ايه مقاييس النجاح بالنسبه ليك
وانت بتخطط للمحتوى لازم تبقى شايف الصورة النهائية ليه، ايه الاهداف اللى عاوز توصلها، سواء كان انك تزود عدد المتابعين ليك على صفحات التواصل الاجتماعى او انك تزود عدد الـ Leads او المبيعات، لازم تحدد هدفك النهائى قبل متبدء اصلاً، لان ده هيخليك تقدر تقيس اذا كنت ماشى صح ولا لا.
5. اعمل محتوى مينتهيش
احياناً كتير لما بدور على حاجه على جوجل، وادخل على المحتوى بلاقى ان المحتوى ده قديم ومش مناسب للوقت اللى احنا فيه، عشان كده وانت بتبنى محتوى لشركتك اتاكد ان المحتوى اللى انت عامله فيه عامل الاستمرارية، ويفضل يكون سنين.
هل تعرف ان؟
- 71% من المستهلكين بيثقوا فى المحتوى الى بيوفر معلومات لحل مشكله معينة من غير اى محاولة بيع
- 62% من المستهلكين بيثقوا فى المحتوى الى بيوفر معلومات عن المنتجات الى اشتروها
عشان كده انت محتاج تعمل محتوى تعليمى عن منتجاتك او خدمات، لازم تعلمهم ايه هى افضل الاستخدمات لمنتجك، مع الوقت ده هيبنى قيمة وعلاقة دائمة مع الجمهور، اسال نفسك لما بتحتاج معلومات عن حاجه معينة مين اكتر حد بتثق فيه وبتروح تدور عليه عشان تجيب منه المعلومه؟ انت محتاج تكون زى الشركة دى فى مجالك!
بكده تكون اترسملك صورة كاملة عن التسويق بالمحتوى وازاى تقدر تحدد اهداف التسويق بالمحتوى الخاص بشركتك، وفر العناصر اللى قولنا عليهم فى الجزء ده وتأكد من ان استراتيجية التسويق بالمحتوى بتاعتك هتكون فعالة 100%.
فى الخطوة الجاية هنقولك على 3 اسرار هتزود مبيعاتك بشكل سريع جداً!
الخطوة الرابعة: 3 أسرار هتضاعف مبيعاتك بشكل سريع جداً
عاوز تعرف ايه الـ 3 اسرار … صح؟ ده السر الاول
العنوان … العنوان … العنوان
محدش هيقرأ اعلانك الا لو العنوان قدر يشد انتباهه، عشان الناس تقرأ الاعلان بتاعك لازم تكتب اعلان يشد انتباه العميل من اول مره عينه تقع عليه.
عشان تضاعف مبيعاتك، لازم تكون بتكتب عناوين تشد الجمهور المهتم بالمنتج او الخدمة بتاعتك، وده يعتبر واحد من اهم الاسرار فى التسويق.
العنوان يعتبر عامل اساسى فى العملية التسويقية، لانه اول حاجه العميل بيقراها وبناءاً عليه بياخد القرار اذا كان عاوز يعرف اكتر عن منتجك ولا ينفض ويمشى.
خد العناوين الموجوده فى الكتاب ده واللى كنا حريصين جداً واحنا بنكتبها انها تشدك عشان تقرأ محتوى الكتاب واللى اتحقق لو وصلت للجزء اللى بتقرأه دلوقتى.
انت كمان لازم تبدء تطبق الطريقة دى وتكتب عناوين لاى محتوى عندك بنفس الطريقة اللى تضمن ان الناس اول متشوف اعلانك تدخل على طول عشان تعرف اكتر.
فى اربع عناصر لازم تحطهم قدامك دايماً وانت بتكتب العناوين:
- يشد انتباه اللى يقرأه
- يقابل توقعات العملاء
- بيركز على مشاكل العميل
- منطقى
دى الطريقة اللى بنكتب بيها العناويين بتاعتنا
- دايماً بنحدد هدف لكل محتوى بنكتبه
- بعد منخلص المحتوى خالص بنكتب اكتر من عنوان لنفس الفقرة
- بنركز ان العنوان يكون بيوضح الفايده من المحتوى
- بنختار العنوان المناسب
- بنتاكد ان الاربع عناصر اللى اتكلمنا فيهم متوفرين فى العنوان
السر الثانى: متستخدمش اكتر من Call to action
ايه هو الـ Call to action؟
هو زرار مكتوب عليه نص بيوجه العميل انه ياخد خطوة معينة، احياناً بيكون معاه صورة مثلاً الزرار اللى بيه قدرت تنزل الكتاب ده واللى كان “تحميل الكتاب الآن!”
فكر فيه بنفس الطريقة دى، الـ Call to action هو الكوبرى بين المكان اللى العميل متواجد فيه والمكان اللى عاوزه يروحلة.
زى مقولنا واحنا بنتكلم عن رحلة الشراء، العميل بيعدى بكذا مرحلة، من اول مرحلة اللى فيها بيدرك الحاجه للمنتج بتاعك لحد ميشترى المنتج ده، الحقيقة ان العميل مش بيتحرك لوحده، انت اللى بتحركة، انت اللى بتدفعة دايماً انه ياخد خطوة كمان، انت اللى بتخلية ياخد القرار عشان يشترى.
الـ Call to action هو اللى بيحرك العميل.
تعالا نبص على حقيقة مهمة جداً وهى ان الهدف الوحيد للاعلان بتاعك انه يخلى الناس تاخد خطوه تانيه فى رحلة الشراء، بمعنى ان لو الهدف من الاعلان بتاعك أن العملاء يدخلوا على الموقع بتاعك او يحملوا كتاب او يسجلوا بياناتهم عندك، او يعملوا شير او يكتبوا كومنت، متطلبش منهم الا حاجه واحده بس يعملوها
ده بتعمله عن طريق الـ Call to action زى مقولنا، انت المسئول عن تحريك العميل فى كل مراحل الشراء لحد ميشترى المنتج بتاعك.
ادخل دلوقتى على الفيسبوك هتلاقى الناس بتعمل اكتر من Call to action زى انه يقوله اتصل بالرقم ده او ابعتلنا رسالة على الصفحة او ادخل على الموقع وشوف المنتجات واشتريها.
حط نفسك مكان العميل
انا كعميل مبكونش عارف اعمل ايه!ّ بالاضافة طبعاً لانى هختار بين الـ Call to actions المختلفة اللى موجودة وهختار طبعاً الاسهل والمناسب ليا واللى ميخلنيش اشترى المنتج، وده بيرجع ان الناس كلها بتحاول تبعد دايماً عن قرار الشراء.
ازاى تعمل Call to action؟
واحدة من الحاجات اللى ممكن تؤثر على البيزنس هى الـ Call to action لانها مسئولة عن تحويل الزوار لعملاء، ده السبب اللى بيخلينا نقضى وقت كبير جداً عشان نبنى افضل Call to action للشركات اللى بنشتغل معاها
الـ Call to action يعتبر اخر خطوة بتاخدها فى عملية التسويق كلها، والهدف منها انك تتحكم فى حركة العميل على موقعك عشان يشترى منتجك او خدمتك فى النهاية، وبيتكون من اربع عناصر:
1. اللون: استخدم لون مميز
اول حاجه لازم تعمل حسابها هى اللون اللى هتستخدمة للـ Call to actions، طبعاً متستخدمش الابيض والاسود، والاهم طبعاً ان اللون يكون مختلف تماماً عن الالوان الخاصة بالعلامة التجارية بتاعتك.
دى اشهر الالوان المستخدمة: الخضر، البرتقالى، الازرق، الاحمر البنفسجى.
2. النص: استخدم الابيض او الاسود
لازم لون الخط يكون بارز جداً بحيث انه يسهل على الناس انها تقرأه ويكون بارز، فى ناس كتير بتختار لون من الالوان بتاعت العلامة التجارية بتاعتها، لكن احنا بنفضل دايماً الابيض او الاسود.
3. الحجم: خلى الحجم كبير نسبياً
الهدف الاساسى من الـ Call to action ان الناس تدوس عليه، حاول تخلى الحجم متناسق نسبياً مع التصميم بتاعك، لا يكون كبير جداً بحيث انه يبوظ التصميم ولا صغير جداً بحيث يخلى الناس متعرفش تدوس عليه.
4. المكان: حط الـ Call to action فى الاخر
بناءاً على تجارب كتير عملناها، اكتر مكان الناس بتتفاعل معاه هو اخر كل حاجه، يعنى لو هتحطه فى الهيدر وانت بتستخدم عربى، يبقى تحطه اخر حاجه على الشمال، لو انجليزى حطه اخر حاجه على اليمين، فى الفوتر خليه دايماً اخر حاجه بحيث ان الناس لما تخلص الصفحة يبقى دى الخطوة اللى المفروض ياخدوها وطبق ده على كل مكان موجود فيه الـ Call to action.
الحاجات دى متنطبقش على الـ Call to action على السوشيال ميدياً لان المواقع دى مش بتسمحلك انك تعمل تصميم للـ Call to action، هى بتوفرلك تصميم جاهز وانت تختار منه، اللى مطلوب منك تعمله على السوشيال ميديا انك تختار الـ Call to action المناسب للهدف بتاعك.
السر الثالث: اعمل عرض ميتقاومش
انت مش الشركة الوحيدة اللى بتبيع المنتج ده!
شركات كتير بتبيع نفس منتجك، ايه اللى يخلينى كعميل اشترى منك انت بالتحديد؟ تخيل كده انك فى سوق لبيع منتج معين، والسعر ثابت لان السوق بيتحكم شوية فى الاسعار ومش مسموحلك انك تنزل الاسعار كاستراتيجية، هتعمل ايه؟
المتعارف عليه فى السوق ان السعر هو الى بيبيع، اللى بيقدم اقل سعر هو اللى بيبيع اكتر، فهتلاقى كل الناس بتحاول تبيع للعملاء بالسعر القليل وممكن يقدموا خصومات كمان على السعر القليل اللى بيقدموه.
متخيل العميل اللى هيشترى منتجك بيشوف كام عرض لنفس المنتج؟ ايه اللى ممكن يخليه يسيب العروض بتاعت المنافسين ويجيلك؟ تفتكر السعر؟
تقريباً كل الشركات بتركز على تقديم سعر اقل للمنتج ومش هنقدر ننكر انهم بيبيعوا فعلاً، بس مش السعر هو الحاجه الاساسية اللى الشركات بتبيع بسببها، شركة زى ابل بتبيع منتجاتها باسعار عالية جداً مقارنة باسعار السوق كله؟ السؤال دلوقتى ليه الناس بتشترى منتجاتها؟
زى مقولنا قبل كده محدش هيشترى منتجك الا لو محتاجه وان العميل يعرف انه محتاجه لازم توصله الرسالة دى، من البحث اللى عملناه فى الخطوة الاولى انت عارف دلوقتى ايه اللى العميل محتاجه، ايه المشاكل بتاعته وحاجات تانيه كتير هتساعدك فى الخطوة دى.
ازاى تعمل العرض؟
الخطوة الاولى: اكتب كل خصائص المنتج وبعدين حولها لمنافع
طيب ايه هو الفرق بين الوظيفة والمنفعة؟
الوظيفة هى ببساطة تفاصيل او الخواص الفنية للمنتج، زى ان المنتج مصنوع من الخامات كذا وحجم المنتج كذا فى كذا … الخ.
المنفعة هى الحاجه اللى هتعود على العميل من المنتج او من الوظائف دى.
مثال على ده:
احنا مثلاً عندنا خدمات تصميم مواقع:
الوظيفة:
- ان الموقع Mobile friendly
المنافع:
- هتستهدف كل العملاء اللى بتستخدم الموبيل.
- بيزود ظهورك على محركات البحث لان جوجل بتطلب ده.
- الناس تقدر تتصل بيك على طول من خلال زرار على الموقع.
الخطوة الثانية: جهز العرض بتاعك
لاننا بنشتغل اونلاين ولان العميل بيكون لوحده وهو بيشترى وعشان متخسرش اى عميل يدخل على الموقع بتاعك لازم اى عرض تعمله يكون بيوفر معلومات كامله للعميل يحيث انه يوفر على العميل انه يتصل بيك حتى عشان يسالك على حاجه هو ممكن يلاقيها بسهوله جوه العرض بتاعك.
اى عرض لازم يجاوب على 4 اسئلة رئيسية وهم:
- بتبيع ايه؟
- السعر كام؟
- مين اللى ممكن يشترى المنتج ده؟
- ازاى يشتريه؟
سمعت عن الـ Elevator pitch؟
دى حاجه فى الإدارة بتقول، بفرض انك طالع مع شخص فى اسانسير وعاوز تعرض عليه حاجه فى خلال 30 ثانية هتقوله ايه؟ الكلام اللى هتقولهوله هو الـ Elevator pitch
المطلوب منك توصل الفكرة بجمله قصيرة وبسيطة جداً بعيداً عن التعقيدات بتاعت المصطلحات اللى يفهمها بس الناس اللى شغالة فى المجال.
اكتب العرض
دى نفس الطريقة اللى هتصيغ بيها العرض بتاعك، هتكتب جمله او جملتين ميزدوش عن 140 حرف، بشكل مبسط خالص ومن غير اى تعقيد.
- تخيل دلوقتى انك معاك عصاية سحرية وتقدر تعمل بيها اى حاجه! عاوز تكتب ايه اللى ممكن تعمله للعميل بتاعك بالعصاية السحرية دى؟ ايه اكتر حاجه ممكن توعده بيها والعصاية السحرية هتساعدك؟
لو هنضرب مثال علينا ممكن نقول: صمم موقع واظهر على جوجل فى خلال 4 ساعات فقط، او هنرجعلك فلوسك.
- طبعاً الكلام اللى كتبته ده مستحيل تحقيقة ومفيش حد على الارض يقدر يعمله، المطلوب منك دلوقتى انك تعيد صياغة الكلام ده بحيث انه يكون حقيقى والوعد اللى فيه تقدر توفى بيه.
نفس المثال بعد التعديل: صمم موقعك واظهر على جوجل فى خلال 90 يوم فقط او هنرجعلك فلوسك.
مينفعش تحت اى ظرف من الظروف توعد عميل بحاجه انت متقدر تقدمهاله، عشان كده لازم دايماً تقول الكلام اللى انت تقدر عليه.
الخطوة الثالثة: حدد الـ Call to action المناسب
زى مقولنا قبل كده هو Call to action واحد بس فى العرض بتاعك، ويكون بيوجه العميل للخطوة اللى بعدها، متسيبش العميل تايه مش عارف يروح فين، اتحكم فى الحركة بتاعته.
الخاتمة
فى النهاية مش هنكدب عليك، الموضوع صعب، المبيعات تعتبر أكبر تحدى بيقابل الشركات بكل احجامها، ومش بنقولك كده عشان نعقدك، بالعكس انت لو طبقت الخطوات اللي فى الكتاب ده هتقدر تزود مبيعاتك بشكل كبير، فى الغالب أضعاف حجم المبيعات بتاعتك فى الوقت الحالى.
انت كده على أول الطريق، متقلقش! هنكون جنبك طول الوقت لو احتاجت حاجه، تواصل معانا واحنا هنحللك اى مشكلة تقابلك، غير كده احنا دايماً هنبعتلك محتوى يساعدك ويسهل عليك انك تسوق وتبيع منتجاتك، خليك متابعنا دايماً.
