كيفية عمل اعلان ممول على الفيس بوك
هل تعلم ان 95٪ من الشركات تعتمد على اعلانات الفيسبوك فى التسويق لشركاتهم، بمعنى تانى الشركات بتعتمد على الفيسبوك بس فى البيع، غريبة؟ انت بتعمل كده ومعظم الشركات زيك بالظبط، مش هى دى المشكله دلوقتى، المشكلة الحقيقة اللى بتقابل الشركات دى هى انهم مش بيعرفوا يحققوا مبيعات كفاية وده لاسباب كتير هناقشها فى الكتاب ده.
من الأسباب الرئيسية هي أن الشركات بتحاول تبيع المنتجات من خلال الإعلان نفسه، او مش عارفين يحددوا بالظبط مين العميل المستهدف وبالتالي مش بيعرفوا يستهدفوه … الخ، لو قلنا ان الفئة المستهدفة عددها مليون عميل، هل تعرف ان انت وكل المنافسين ليك بتنافسوا على 4% بس!
اكيد بتسأل نفسك ازاى انا والمنافسين بنبيع لـ 4٪ بس من العملاء المحتملين؟!
دى حقيقة وهتتأكد من ده لما تقرأ الكتاب، مش ده المهم، المهم دلوقتى ازاى تتغلب على المنافسه، مش انت الشركة الوحيدة اللى بتبيع المنتج، فايه اللى ممكن يخلى العميل يشترى منتجك، فى الغالب كل الشركات بتتبع استراتيجية واحده وهى انهم بيقللوا السعر، هل هتقلل السعر؟ ولا هتتبع استراتيجية تانيه؟
لنفترض أنك عرضت اقل سعر، هل هتبيع أكثر؟ اه، هتقدر تبيع منتجات اكتر، بس هل هتقدر تتغلب على المنافسه؟ لا! لان نفس العميل بيتعرض إلى أكثر من رسالة تسويقية لنفس المنتج من شركات مختلفة بأسعار مختلفة من خلال قنوات مختلف، ايه اللى يخليك مختلف؟
معظم الشركات بتبص تحت رجليها لما تيجى تعمل اعلانات، كله بيكون مستنى ان الاعلان بتاعه يبيع، وده طبيعى ومفيهوش مشكله، اللى مش طبيعى هى انك متكونش راضى عن البيع اللى بيجى من ورا الاعلان.
لما تعمل اعلانات على الفيسبوك اللى بيحصل كالتالى: بعد متجهز الاعلان وتبدء الحمله، الاعلان بيشوفه عدد من الناس، اللى بيتفاعل منهم نسبة محدودة جداً 10% مثلاً وده كتير جداً، اللى بيشترى 2 – 4% من الـ 10% اللى تفاعلوا معاك، ودى نسبة التحول الطبيعية فى اى بيزنس، ده طبعاً فى حالة انك عامل كل حاجه مظبوطه، السؤال دلوقتى الناس دى كلها بتروح فين؟
بسيطة … الناس دى بتشترى بس مش جاهزين دلوقتى!
الحل الوحيد للتغلب على المنافسة هو التركيز على حاجه بنسميها “النسبة المفقودة” وهى الـ 96% من العملاء المحتملين الغير جاهزين للشراء حالياً واللى مش بينافس عليها اى حد من المنافسين.
تخيل انت بقى لو قادر توصل لـ 96٪ من السوق بتاعك! هتبيع قد ايه؟ كتير صح، فى الكتاب ده هتتعلم ازاى تستخدم الفيسبوك فى تطبيق الاستراتيجية دى واللى بيها هتزود مبيعاتك بنفس الميزانية وممكن اقل كمان.
مين اللى موجودين على الفيسبوك؟
أنواع المشترين؟ اعرفهم وشوف هتبيع لمين منهم.
خدها قاعدة كدة وانت بتتعامل مع اى محتوى بنقدمه “حط العميل اولاً” لان كل ما زاد فهمك للعملاء بتوعك، كل ما زادت ارباحك، لانك هتكون قادر تعرض عليهم المنتج المناسب بالشكل المناسب فى الوقت المناسب.
فى تصنيفات كتير اوى موجوده بس افضل تصنيف لانواع العملاء عدى على ومعرش اذا كان الراجل اللى جبت منه المعلومه دى هو اللى عمله ولا لا، لكن هو اسمه دان لوك، وهى عبارة عن اربع انواع من العملاء ممكن تبيع لهم، اللى عليك انك تشوف من المناسب ليك وتبيعله.
1. المشتري اللى بيدور على السعر Cheap buyers
ده العميل اللى اهم حاجه عنده هى السعر، مش شرط الجوده، مش شرط خدمة ما بعد البيع، مفيش اى حاجه مهمه عنده غير السعر، العميل ده غالباً بيشترى حاجات هو مش محتاجها اصلاً لان بس عليها عرض.
خد بالك مش شرط العميل اللى بيدور على السعر يكون معندوش القدرة المالية، لا خالص ده ممكن يكون غنى جداً، بس هو بيسترخص وانت عارف بقى اللى بيسترخص بيجراله ايه؟ بيلبس.
العميل ده بيكون استهلاكى بشكل فظيع، بيشترى اى حاجه، اى وقت، محتاجها او مش محتاجها، مش بيعرف ياخد قرار سليم، كل همه هو السعر او العرض.
لو قررت تشتغل على العميل ده، اعمل حساب وانت بتعمل الرسالة التسويقية بتاعتك انها تقول حاجتين، توصلهم ان العرض اللى قدامهم ده افضل عرض فى الحياه، ولازم يشتروه دلوقتى قبل متفوت الفرصه.
وطبعاً مش هنجيب سيرة اى حاجه تانيه، زى الجوده مثلاً.
انا قابلت الناس دى كتير جداً ومش بحب اشتغل معاهم خالص، لانهم مش بيقدروا خالص اللى بتعمله ومهما عملتلهم مش هيهتموا، لان كل اللى بيفكروا فيه هو السعر الاقل.
ده مثال:
فى المثال ده هتلاحظ على العميل انه مش مهم عنده اى حاجه، كل اللى يهمه السعر كام؟ وشامل ايه؟ مع العلم ان العميل ده بنسبة كبيرة جداً عاوز يشترى لانه جاى من على جوجل، بس احنا مش بنشتغل مع فئة العميل ده اصلاً، لانهم متعبين ومبيقدروش الشغل خالص.
2. المشترى اللى صعب ترضيه Difficult buyers
صعب ترضيه مهما حصل، مش بيهتموا انت بتعمل ايه فمهما وفرت لهم معلومات عن المنتج بتاعك هيدوروا على نقطه ناقصه ويحاولوا يسودوا عيشتك، ليه ده مش موجود، يعنى لو منتج متوفر منه لون ابيض واسود، هيقولك عاوزه بنى وليه مفيش بنى ولو قولتله بنى هيدور على حاجه تانيه ناقصه ويقولك عاوز وحتى لو وفرلتله كل اللى هو محتاجه فى الاخر مش هيشترى برضو وده موجود كتير اوى على الفيسبوك.
النوع ده من العملاء عمرى مفهمته، تحس انه واحد مراته مطلعه عينه وجاى يطلع غضبه عليك، او العكس، اللى هو يشوف الاعلان على الفيسبوك، فيقول لنفسه ايه ده ازاى كده، وياخد القرار انه يتصل بيك او يبعتلك على رسائل الصفحة.
العميل اللى زى لو حتى قولتله الحاجه دى ببلاش، هيقولك ازاى؟! واكيد انتوا عاملينلى كمين، وهتاخدوا منى فلوس، تقوله لا ده مجانى 100٪ ومفيش اى رسوم مخفية، يقولك لا انتوا نصابين!
ده متضيعش وقتك معاه خالص بقى، اول متتعرف عليه، اقفل الفيسبوك والكمبيوتر والانترنت واقفل الشركة وروح نام.
3. المشترى اللى هيقدر القيمة اللى بتضيفهاله Sophisticated buyers
المشترى ده ذكى جداً وفاهم هو عاوز ايه بالظبط، قبل ميشترى حاجه بيعمل بحث فى السوق يشوف مين بيقدم افضل منتج، مين عنده افضل جوده، مين عنده افضل خدمة بعد البيع، وبرضو بيشوف السعر، بس مش بيدور على السعر الرخيص.
بص بقى لازم تخلى بالك لو قررت تشتغل مع العميل ده، لانه قبل ميكلمك هيكون عارف انت مين وبتعمل ايه ويعرف معلومات عنك اكتر من نفسك، كل اللى هيكون عاوزه انك تقوله انى هحللك مشكلتك وهعمل اللازم عشان اساعدك، بس كده.
متتكلمش كتير! متحاولش تقوله معلومات هو مش مسألش عنها، جاوب على قد السؤال بالظبط ودايماً اتعامل معاه باهتمام، وخلى بالك هو عارف هو عاوز ايه، انت دورك انك تساعده انه يتأكد ان اللى عاوزه ده هو الحل الأمثل ليه.
النوع ده من العملاء هو نوعى المفضل.
4. المشتري اللى بيشترى بناءً على الوظيفة Affluent buyers
النوع ده من العملاء بيشتروا المنتج بتاعك عشان المنتج بتاعك عاجبهم، او بيقدملهم حاجه زى السهوله او الراحه، او بيوفر عليهم مجهود وحاجات تانيه كتير اوى، باختصار بشتروا الوظيفة اللى المنتج بيقدمهالهم.
انا عن نفسى بطلت انزل اعمل شوبينج من اكتر من 5 سنين عشان فى مواقع زى جوميا وسوق ويشرى ونفسك ومواقع تانيه كتير عندها منتجات كتير اوى اقدر اختار منها اللى انا عاوزه وبعدين اشتريه ولو معجبنيش ارجعه.
ايه اللى يخلينى انزل الشارع والف على المولات عشان اشترى حاجه؟! كل حاجه موجوده اونلاين وباسعار قريبه من الاسعار بتاعت السوق واوقات بتكون اقل اصلاً، ايه اللى يخلينى اضيع وقت ومجهود وفلوس فى حاجه ممكن اعملها وانا قاعد قدام الكمبيوتر بتاعى او على الموبيل؟!
كل اللى محتاج توضحه للعميل ده هو ازاى المنتج بتاعك هيخلى حياته احسن، بس كده.
الخلاصة:
واحد من اهم القرارات اللى هتاخدها فى البيزنس بتاعك هو مين هو العميل اللى هتتعامل معاه؟
قبل متختار بقى احب اقفل الجزء ده بمعلومه مهمه اوى، وهى انك لو قررت تبيع المنتج بتاعك للعميل اللى بيدور على السعر، فانت كده بتعمل Positioning لمنتجك انه رخيص، وده يرجع طبعاً لدايرة المعارف، العميل الـ Cheap كل صحابه من نفس النوع، العميل الـ Sophisticated كل صحابه من نفس النوع، اختار صح بقى.
مش هكلمك عن الـ Word of Mouth.
3 انواع من الـ Trafficعلى الفيسبوك
طيب مين من العملاء موجود على الفيسبوك؟ الفيسبوك بيستخدمه حوالى 2.41 مليار شخص شهرياً، لو عملت اعلانات قبل كده على الفيسبوك هتعرف ان الاربع انواع من العملاء موجودين على الموقع.
تخيل بقى ان فى شركات لحد دلوقتى بتقول ان عندها مشكله فى الـ Traffic!
الـ “Traffic” هو نسبة الاشخاص اللى بيشوفوا الاعلان بتاعك او بشكل تانى هو عدد الزيارات اللى بتيجى لموقعك.
انا بشوف الكلام ده مش منطقى بالمره وهثبتلك الكلام ده دلوقتى، مشكلة ترافيك ايه اللى ممكن تكون عندك! كل الناس تقريباً موجودة على الفيسبوك.
عشان نحدد المشكلة الحقيقية اللى بيعانى منها الشركات لازم نبص على أنواع الترافيك:
النوع الأول: جاهزين للشراء
وبتترواح نسبتهم من 2٪ الى 4٪، لو فاكر رحلة الشراء فالنوع ده من العملاء هو اللى موجود فى اخر الرحلة وجاهز للشراء، و بيبقوا عارفين المشكله اللى عندهم و بيدوروا على الحل المناسب ليهم، وغالباً بيكونوا موجودين على جوجل، لكن ده ميمنعش انهم موجودين على الفيسبوك برضو وتقدر تستهدفهم من عليه.
دى واحده من المشاكل اللى بتقابل الشركات، وهى انهم بيعملوا اعلانات وناس كتير اوى بتسال على السعر والشحن … الخ، لكن الحقيقة الناس دى مش بيكونوا جاهزين للشراء، احنا بنتكلم فى نسبة 4٪ هم اللى جاهزين، متخيل؟
النوع الثانى: عارفين المشكله بس مش جاهزين للشراء
نسبة العملاء اللى من النوع ده بتكون حوالى 26٪ ودول بيكونوا عارفين المشكله اللى عندهم بس لسه مش بيدوروا على الحل ليها وغالباً بيكونوا موجودين على الفيسبوك، واغلبهم بيسألوا عن السعر والمواصفات … الخ.
امثله على ده:
شخص بيعانى من السمنه وعارف انه محتاج يروح الجيم او يلعب رياضه بس لسه ماخدش الخطوه ومقررش انه يحل المشكله دى.
شركة بتاعنى من قلة المبيعات وعاوزه تزود مبيعاتها، بس لسه ماخدتش خطوه انها توظف حد جديد او تعمل استراتيجية تسويق.
النوع الثالث: مش عارفين المشكله من الاساس
ودول النسبة الأكبر من السوق 70٪، تخيل انت بقى 70٪ من العملاء المحتملين ليك مش عارفين اصلاً انهم محتاجين المنتج بتاعك!
دلوقتى … ليه بقول الكلام ده؟ لان معظم الشركات لما بتعمل الإعلانات على الفيسبوك بيشتكوا من ان المبيعات ضعيفة جداً مقارنة بالميزانية اللى بتتصرف على الاعلانات دى.
طبعاً فى اسباب كتير ورا المشكله دى، بس المشكله الاساسية هى عدم معرفة طبيعة الناس اللى على الفيسبوك، وده تقدر تختبره دلوقتى حالاً، ادخل على الفيسبوك وقلب فى الصفحة الرئيسية هتلاقى كل الشركات بتحاول تبيع بس للنسبة اللى جاهزه تشترى، وده مش غلط، ومش صح، لان فى جوانب تانيه كتير للمعادلة، منها ان محدش هيشترى منك الا لو عارفك وبيثق فيك، وحاجه تانيه اساسية متنسهاش هى ان كل المنافسين بينافسوا على نفس الناس اللى جاهزين للشراء.
السؤال دلوقتى هل النتائج اللى انت بتجيبها مرضيه بالنسبه ليك؟ مظنش.
شوف الصورة كاملة (استراتيجية الاعلان على الفيسبوك)
فى الجزء اللى فات وضحنا ان فى 3 انواع من الترافيك، وان مشكله اساسية بتعانى منها معظم الشركات تقريباً، هى ان الشركات بتتعامل مع كل الترافيك بطريقة واحده وهى انهم يبيعوا منتجاتهم من الاعلان لكل الناس اللى بتشوف الاعلان، مع عدم الاخذ فى الاعتبار نوع الترافيك وتخصيص رسالة تسويقية لكل مرحلة من مراحل الشراء.
فى قاعدة فى التسويق بتقول انك عشان تبيع منتج لازم تتوفر 3 عناصر رئيسية وهى انك توصلهم بالرسالة التسويقية المناسبة للفئة المناسبة فى الوقت المناسب.
لو قدرت تحقق ده اضمن لك انك مش هتلاحق على المبيعات من على الفيسبوك.
الطريقة التقليديه اللى انت ومعظم الشركات بتستخدمها هى انكوا بتحاولوا تبيعوا المنتج بشكل مباشر من خلال الإعلان، لو هنفترض انك هتبيع لنوع العملاء اللى بيدوروا على السعر الرخيص، انا مش عارف الصراحه مين الساحر اللى ممكن يعمل اعلان يقدر بيه يوصل لفئة عملاء مسمعوش عنه ولا عارفين انهم محتاجين المنتج بتاعه ويقنعهم انهم يشتروا.
عشان كده انا بنصح اى حد بيشتغل على الفيسبوك انه ينسى خالص انه ينفع تبيع المنتج من الإعلان لوحده، الإعلان لازم يلفت نظر العملاء المستهدفين ويخليهم يدوسوا على الاعلان بس.
دلوقتى بقى محتاجين نبص على الصورة الكاملة لطريقة بيع منتجاتك على الفيسبوك.
زى مقولنا فى 3 انواع من الترافيك على الفيسبوك، والمطلوب منك ان تحدد بالظبط الرسالة اللى هتخاطب بيها كل نوع ترافيك.
تخيل كده انك تقابل بنت، ودى اول مره تشوفها فتقرر مع نفسك تروح تطلب منها تتجوزك، انا متخيل ردة فعلها “اللى هو انت مجنون حضرتك!” ده بالظبط اللى الشركات بتحاول تعمله طول الوقت، وهى انهم بيحاولوا يبيعوا لناس هم ميعرفوش عنهم اى حاجه ولا حتى عارفين انهم عندهم المشكله ومحتاجين الحل بتاعهم، غريبة؟
المثال ده ممكن يكون بعيد شويه عن البيزنس بس هو ده اللى بيحصل بالظبط، وده سبب من الاسباب الرئيسية اللى بتخلى الشركات تعانى من قلة المبيعات لانهم بيكتبوا رسالة تسويقية غلط ومتوجهه غلط.
من خبرتى فى التسويق احب اقولك انك لو بتلعب تسويق بنفس الطريقة فانت بتخسر فلوس كتيره اوى وطبعاً بتخسر عملاء كتير اوى.
طيب ايه الجديد بقى؟
هتعمل اعلان يلفت نظر العملاء ويدوسوا عليه، فيروحوا على صفحة مصممه ومخصصه فيها كل المعلومات اللى ممكن يحتاجوها عن المنتج اللى انت بتبيعه ومن الصفحة دى تديهم حاجه ببلاش وتطلب منهم يسجلوا بياناتهم، وبعدين تتواصل معاهم عشان تبيعلهم المنتج بتاعك.
اللى حصل هنا ايه؟ انت بتخاطب الناس على انهم ميعرفوش اى معلومات عنك وبعدين بتتعرف عليهم وتبنى ثقة واخيراً انت بتقدر تبيعلهم منتجك.
تعالا بقى نوضح الاستراتيجية دى واحده واحده (اعلان ثم صفحة لعرض المنتج على الموقع ثم آلية مبيعات)
الهدف من الاعلان
هو انه يلفت نظر العملاء المحتملين ويخليهم يدوسوا عليه، مش انه يبيع منتجك او خدمتك.
لو تقدر تبيع منتجك من خلال الاعلان مباشرةً، وراضى عن النتائج اللى بتحققها، الكتاب ده مش ليك، اقفل الكتاب وخليك شغال زى مانت، غير كده كمل قراءة.
الهدف من الـ Landing Page
هو انها تخلى الناس تثق فيك وتاخد خطوه ثانيه فى رحلة الشراء، فى الصفحة دى حاول تاخد بياناتهم لان ده هيساعدك توصلهم بعد كده لانهم يعتبروا من نسبة الـ 96% اللى مش جاهزين للشراء فى الوقت الحالى.
الهدف من آلية المبيعات
انها تبيع المنتج او الخدمة بتاعتك، سواء بقى هتطلب من الناس انهم يسيبوا بياناتهم عشان تكلمهم فى التليفون او من خلال انهم يشتروا على طول من الموقع بتاعك.
اللى هيوصل للمرحلة دى ويشترى منتجك من اول مره هيكون من نسبة الـ 4٪ اللى جاهزين يشتروا فى الوقت الحالى.
جرب بقى تعمل اعلانات على الفيسبوك بالطريقة دى وشوف الفرق بين النتائج وقارنها مع الطريقة التقليدية اللى بتشتغل بيها، واحكم بنفسك.
خليك فاكر دايماً ان الهدف من الاعلان انه يخلى العملاء المحتملين يدوسوا عليه.
تحليل الوضع الحالى والتخطيط للنمو
لعبة الارقام
فى قاعدة فى البيزنس بتقول “If you can’t measure it you can’t manage it”
عشان كده مهم اوى انك تبقى عارف الارقام بتاعتك، وده سبب اساسى للنجاح فى حملات الدعاية اللى هتعملها على الفيسبوك او غيره.
لازم تبقى عارف انت بتدفع كام وبتكسب كام، او بتخسر كام على حسب بقى، الارقام هى اللى هتوضحلك انت ماشى صح، هى اللى هتوضحلك ايه اللى محتاج يتغير.
اكيد سمعت عن الـ KPIs وهى اختصار الـ Key performance Indicators، وهى مؤشرات الأداء الرئيسية اللى بناءً عليها بتحدد البيزنس بتاعك ماشى ازاى.
فى مؤشرات كتير، هنتكلم هنا عن المؤشرات اللى هنحتاجها فى الاعلانات بتاعت الفيسبوك:
تكلفة العميل المحتمل Cost per lead
ودى بتحسبها عن طريق قسمة تكفلة الاعلان فى فترة زمنية على عدد العملاء المحتملين اللى سجلوا بياناتهم فى نفس الفترة الزمنية لحملة تسويق معينة.
تكلفة العميل الواحد Cost per acquisition
ودى باختصار التكلفة اللى بتدفعها مقابل اقناع عميل محتمل بشراء منتجك او خدمتك، وبتحسبها عن طريق قسمة التكاليف لحملة دعاية فى فترة زمنية معينة على عدد العملاء اللى اشتروا منك فى الفترة دى.
ودى تعتبر اهم مؤشر للبيزنس بتاعك، لان بيها بتقدر تحدد اذا كان التسويق بتاعك مظبوط ومربح ولا لا.
قيمة العميل الواحد Lifetime value
وتقدر تحسبها عن طريق جمع كل الارباح اللى بتحصلها من العميل الواحد خلال الفترة اللى العمليل بيقضيها فى استخدام البيزنس بتاعك.
ليه بقى محتاج تعرف المؤشرات دى؟
زى مقولنا لو مش هتقدر تقيس نتيجة اللى بتعمله يبقى مش هتقدر تديره، ببساطه لو عرفت العميل الواحد بيكلفك كام لحد ميشترى منتجك وبتكسب منه قد ايه على مدار علاقتك بيه.
وده طبعاً بيخليك تحدد بالظبط انت محتاج او ممكن تصرف قد ايه على التسويق عشان تبيع منتجك لعميل واحد، وده هيخليك تتحكم بشكل كامل فى الاعلانات اللى هتعملها على الفيسبوك.
لما تعرف وتحدد الارقام بتاعتك، هتقدر تكبر البيزنس بتاعك وانت مطمن، وبناءً عليه هتحدد الاستراتيجية اللى هتوصلك لاى هدف هتحدده.
السؤال دلوقتى: المفروض تكلفة العميل الواحد تكون كام؟
الإجابة على السؤال دى محيرة جداً ومفيش اجابه صح او اجابة غلط، على الأقل فى رأيي الشخصى، فى ناس كتير بتحط نسبة ثابتة للتسويق على سعر المنتج نفسه بتتراوح ما بين 15 الى 35٪.
لو هقولك اجابه هتكون ان النسبة بين قيمة العميل الواحد وتكلفة العميل الواحد متكونش اقل من (3 الى 1).
خلينا ناخد مثال عشان الدنيا تكون واضحة بالنسبالك:
- عاوزك تحسب انت صرفت كام خلال اخر 3 شهور على إعلانات الفيسبوك، مثلاً 20 الف.
- احسب عدد العملاء اللى اشتروا منك فى اخر 3 شهور من اعلانات الفيسبوك بس، مثلاً 20 عميل.
- احسب تكلفة العميل الواحد، اللى فى الحالة دى هتكون 1000 لكل عميل.
- احسب قيمة العميل الواحد، مثلاً 5 آلاف.
- النسبة بين قيمة العميل الواحد وتكلفة العميل الواحد هى (5 الى 1)
كده انت بتكسب من الاعلانات بتاعتك كويس لان النسبة (5 الى 1) أكثر من النسبة اللى حددناها.
مكونات اعلان الفيسبوك
دلوقتى هنبص على اعلانات الفيسبوك بوك وبتتكون من ايه، وده هيساعدك تجهز الاعلانات وتتأكد ان كل حاجه مظبوطه قبل متبدء.
النص الاساسى The primary text
ده واحد من اهم الاجزاء فى اعلانات الفيسبوك لأنه يعتبر اول حاجه العميل المحتمل بيشوفها.
عدد الحروف المسموح به فى الفيسبوك هو 63,206 حرف، الفيسبوك وانت بتعمل الاعلان هتلاقيه بيقولك انهم بيفضلوا ان الاعلان يكون اخره 125 حرف، نفضلهم، اهم حاجه توصل الرسالة بتاعتك.
فى ناس كتير ليها أراء مختلفه فيما يتعلق بالكلام اللى هتكتبه فى المقدمة بتاعت الاعلان وهل يكون نص قصير ولا نص طويل؟ انا شخصياً بشتغل بالاتنين، كل واحده ليها هدف.
عشان اختصر عليك، لو تعرف توصل رسالتك للعميل المستهدف بجمله واحده اعمل كده، ومتكتبش كلام كتير الا اذا كنت مضطر لده عشان توصل رسالتك للعميل.
حاجه مهمه هنا هي أن الكلام القليل بيحقق عائد اعلى من الكلام الكثير.
حاول هنا توضح انت بتكلم مين بالظبط، وعرف المشكله ووضح الفوائد اللى هتعود على العملاء من الحاجه اللى انت بتعرضها عليهم.
صورة الاعلان The Ad Image
الصورة مهمه جداً، لكن معظم الشركات بتعمل غلطة كبيرة جداً فى تصميم الصور للاعلانات وهى انهم بيحاولوا يخلوا الصوره مختلفه تماماً عن كل الصور الموجوده على الفيسبوك.
ليه ده غلطه بقى، عشان الفيسبوك اولاً هو موقع تواصل اجتماعى، الناس بتستخدمه عشان تتواصل مع بعض، لو عاوز تعرف انا بتكلم على ايه، ادخل على الفيسبوك وقلب فى الصفحة الرئيسية بتاعتك هتلاقى اكتر صور بتاخد عينك هى صور صحابك!
بناءً على احصائية من BuzzSumo، نجاح الاعلان بتاعك متوقف بنسبة 75% على الصورة!
انت محتاج تخلى الصور طبيعية اكتر من انها تصميم جرافيك عالى الجودة … الخ.
حاجه تانيه ضرورية جداً، الفيسبوك كان عامل حد معين للكلام اللى هتكتبه على صورة الاعلان، نسبة الكلام 20٪ من اجمالى حجم الصوره، بس ده كان زمان، اتلغى دلوقتى وبقيت تقدر تحط اى كلام على الصور.
بس اللى بيحصل ان الاعلان بيوصل لناس اقل لو عليه كلام كتير.
الفيسبوك عامل اداه بتقدر تعرف اذا كانت الصوره بتاعتك تمام ولا محتاجه تغيير، بمعنى تانى بيقيس الكلام اللى على الصوره مناسب ولا لا.
ادخل على اللينك ده
https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay
العنوان Headline
محدش هيقرأ اعلانك الا لو العنوان قدر يشد انتباهه، عشان الناس تقرأ الاعلان بتاعك لازم تكتب اعلان يشد انتباه العميل من اول مره عينه تقع عليه.
عشان تضاعف مبيعاتك، لازم تكون بتكتب عناوين تشد الجمهور المهتم بالمنتج او الخدمة بتاعتك، وده يعتبر واحد من اهم الاسرار فى التسويق.
انت كمان لازم تبدء تطبق الطريقة دى وتكتب عناوين لاى محتوى عندك بنفس الطريقة اللى تضمن ان الناس اول متشوف اعلانك تدخل على طول عشان تعرف اكتر.
فى اربع عناصر لازم تحطهم قدامك دايماً وانت بتكتب العناوين:
- يشد انتباه اللى يقرأه
- يقابل توقعات العملاء
- بيركز على مشاكل العميل
- منطقى
الفيسبوك بيشدد جداً ان العنوان ميزيدش عن 40 حرف والا هيتم قطع اى زيادات، فلازم تلتزم بده، فى احصائية من BuzzSumo بتوضح عدد الكلمات الاكثر تفاعلاً لو اتحطت فى الاعلان هو 15 كلمة.
الوصف Description
ده الجزء الموجود تحت العنوان، ووظيفتة انه يدى نبذه عن الاعلان ويكمل وظيفة الاعلان فى ان العملاء يدوسوا عليه، فبنستخدمه فى اننا نحط معلومات تكميلية للعنوان بحيث ترسم صورة شبه كامله للعميل عن اللى هيشوفوه لو داس على الاعلان.
ايه هو الـ Call to action؟
هو زرار مكتوب عليه نص بيوجه العميل انه ياخد خطوة معينة، احياناً بيكون معاه صورة مثلاً الزرار اللى بيه قدرت تنزل الكتاب ده واللى كان “تحميل الكتاب الآن!”
فكر فيه بنفس الطريقة دى، الـ Call to action هو الكوبرى بين المكان اللى العميل متواجد فيه والمكان اللى عاوزه يروحلة.
زى مقولنا واحنا بنتكلم عن رحلة الشراء، العميل بيعدى بكذا مرحلة، من اول مرحلة اللى فيها بيدرك الحاجه للمنتج بتاعك لحد ميشترى المنتج ده، الحقيقة ان العميل مش بيتحرك لوحده، انت اللى بتحركة، انت اللى بتدفعة دايماً انه ياخد خطوة كمان، انت اللى بتخلية ياخد القرار عشان يشترى.
الـ Call to action هو اللى بيحرك العميل.
تعالا نبص على حقيقة مهمة جداً وهى ان الهدف الوحيد للاعلان بتاعك انه يخلى الناس تاخد خطوه تانيه فى رحلة الشراء، بمعنى ان لو الهدف من الاعلان بتاعك أن العملاء يدخلوا على الموقع بتاعك او يحملوا كتاب او يسجلوا بياناتهم عندك، او يعملوا شير او يكتبوا كومنت، متطلبش منهم الا حاجه واحده بس يعملوها
ده بتعمله عن طريق الـ Call to action زى مقولنا، انت المسئول عن تحريك العميل فى كل مراحل الشراء لحد ميشترى المنتج بتاعك.
ادخل دلوقتى على الفيسبوك هتلاقى الناس بتعمل اكتر من Call to action زى انه يقوله اتصل بالرقم ده او ابعتلنا رسالة على الصفحة او ادخل على الموقع وشوف المنتجات واشتريها.
حط نفسك مكان العميل!
انا كعميل مبكونش عارف اعمل ايه!ّ بالاضافة طبعاً لانى هختار بين الـ Call to actions المختلفة اللى موجودة وهختار طبعاً الاسهل والمناسب ليا واللى ميخلنيش اشترى المنتج، وده بيرجع ان الناس كلها بتحاول تبعد دايماً عن قرار الشراء.
اللينك Website URL
اخر حاجه فى الاعلان هى اللينك بتاع الموقع بتاعك، المكان ده بنستخدمه عشان بدل منحط لينك الصفحة الكبير، بنحط الدومين بس، وممكن تغير وتعمل اللينك بتاع الصفحة بس بشكل مختصر.
خليك فاكر دايماً ان الاعلان هو مفتاحك عشان تظهر وسط الزحمه والدوشة الموجوده على الفيسبوك، عشان كده لازم تراعى كل تفصيله وتجرب كذا اعلان عشان تشوف مين اللى بيحققلك افضل عائد انت عاوزه من الاعلان ده.
حاول برضو تشوف كل المنافسين ليك بيعملوا اعلانات عامله ازاى واعمل عكسهم على طول، كل الاعلانات اللى موجوده فى السوق من اوله لاخره غلط، اه كلها غلط، وبعد متخلص الكتاب هتشوف ده بنفسك.
ودايماً افتكر وظيفة الاعلان هو انه يخلى الناس تدوس عليه، بعد متخلص الاعلان اعمل كذا اختبار على نفسك وشوف هل لو قابلك اعلان زى ده هتدوس عليه؟
4 اسرار هتخليك تضاعف مبيعاتك بنصف الميزانية او اقل
1. البيع متوقف على عرضك “Your offer“
تخيل انك قدرت توصل للعملاء المحتملين اللى بتحلم تبيعلهم منتجك، ودخلوا على العرض بتاعك واكتشفوا انهم مش هو العرض المناسب ليه، ايه اللى هيحصل؟ هيخرجوا ويروحوا يدوروا على عرض افضل من العرض بتاعك.
المشكله دى معروفه عندنا فى التسويق باسم Lack of converting ومعناها انخفاض معدل التحول وهو أن العرض بتاعك بيشوفه عملاء انت عارف انهم محتملين وعندهم القدرة الشرائية بس مش بيشتروا.
اللى بيحصل ان العرض بتاعك مش مقنع كفاية ليهم انه افضل عرض فى السوق، طيب ايه الحل؟ انت محتاج تفهم العميل بتاعك محتاج ايه بالظبط وتقدمهوله فى شكل عرض يقنعه انه افضل عرض موجود فى السوق وانه لازم يشتريه دلوقتى حالاً.
لازم تركز على العرض اكتر من اى حاجه تانيه وانت بتعمل اعلانات على الفيسبوك.
فى حاجات كتير اوى بتتعمل فى العرض عشان تقدر توصل للعميل القيمة الحقيقية للعرض بتاعك وتقنعه انه يشتريه، ده طبعاً فى حالة انك فاهم بالظبط هو محتاج ايه وعارف انه عميل محتمل جاهز للشراء.
هيكون صعب علينا نقولك ازاى تعمل عرض ميتقاومش فى الكتاب هنا، لان الموضوع لازم يكون بشكل منفصل ومتكامل لوحده، عشان كده احنا بنجهز كتاب تانى هنتكلم فيه بس عن ازاى تقدر تعمل عرض ميتقاومش عشان تتغلب على الـ Lack of converting.
2. ابدأ بالعميل مش المنتج
العميل مش موجود عشان يشتري منتجك، انت موجود عشانهم … قاعدة أساسية فى البيزنس.
دى اول مشكلة الشركات بتقع فيها، وهي الاعتقاد ان العميل موجود عشان يشترى منتجهم، وده بيخلى الشركات تقوم بجميع مراحل تصنيع المنتج وبعدين يشوفوا هيبعوه لمين، انا شخصياً وقعت فى المشكله دى كتير.
انت محتاج تعرف حاجتين اساسيتين:
- الاولى … مين العميل بتاعك؟
- الثانية … ليه ممكن يشترى المنتج بتاعك؟
اول حاجه لازم تركز عليها هى مشاكل العميل واحتياجاته، لان مفيش حد ممكن يشترى منتجك الا لو محتاجه، مع العلم ان العميل ممكن ميكونش يعرف انه محتاجه اصلاً، وده يرجع لسببين الاول انك مش عارف ايه المشاكل اللى بيعانى منها العميل والثانى انك مش عارف توصله القيمة دى.
فلو عاوز تضاعف مبيعاتك وتخلى العملاء يشتروا منتجاتك، لازم تدخل جوه دماغهم، وتعرف بيفكروا ازاى؟ ايه المشاكل اللى بتقابلهم؟ ايه اكتر حاجه ممكن تخلية يشترى المنتج بتاعك؟
عشان تعمل ده فى فصل كامل بيتكلم عن الموضوع ده بالتفصيل فى كتاب “4 خطوات مضاعفة مبيعاتك خلال 90 يوم”
3. اتحكم فى حركة العميل لحد ميشترى منتجك
زى مقولنا ان كل عميل بيمر بثلاث مراحل لحد ميشترى اى منتج من اى شركة، ووضحنا ان العميل بيبدء رحلتة بانه ميعرفش المشكله بتاعته وانت بتوضحهاله وبعدين بتحاول تقدمله عرض عشان يسجل بياناته عشان يستفيد بالعرض ده وهنا بيكون العميل حدد بالظبط المشكله وبيدور على الحل، وفى المرحلة الثالثه انت بتساعده ان يشوف ان العرض بتاعك هو افضل عرض وساعتها بس هتبيعله المنتج بتاعك.
فى عشرات التصميمات لرحلات الشراء جاهزه وتقدر تنزل اى واحده وتشتغل بيها وغالباً هتشتغل معاك لان الاستراتيجية واحده لكن النتائج هتكون مختلفه، عشان كده لازم تدرس وتصمم رحلة شراء خاصة بيك انت وبس، مخصصه للبيزنس بتاعك، وكمان ممكن تكون مخصصه لكل عرض.
فى حالة انك ساحر وبتقدر تبيع المنتج بتاعك فى لقطه واحده من اعلان الفيسبوك … ارجوك اقفل الكتاب وتعالا ادينى كورس وهندفعلك اللى انت عاوزه.
المهم تعالى ناخد مثال على الكلام ده:
احنا مثلاً عندنا اكتر من 6 اعلانات فى الوقت الحالى على الفيسبوك، كل اعلان بيكون عباره عن كتاب مجاناً بيحل مشكله لفئة عملاء محتملين لينا على الفيسبوك، لو هنطبق الكلام ده عليك فانت عميل محتمل بالنسبه لينا.
الاعلان ده بيكلفنا 2 جنية مصرى لكل واحد بيحمل الكتاب. ومن كل 1000 عميل محتمل بيحمل الكتاب، بيجيلنا 20 طلب استشارة مجانية، ومن كل 100 استشارة تسويق مجانية، بنبيع لـ 20 عملاء.
دلوقتى لو هنفترض اننا عاوزين نبيع لـ 50 عميل في الشهر، هنحسبها ازاى؟
عشان نبيع لـ 50 عميل فى الشهر محتاجين نعمل 250 استشارة تسويق مجانية. وعشان نعمل 250 استشارة تسويق محتاجين 5000 عميل محتمل يحمل الكتاب. اللى هيكفلنا 10,000 جنيه نصرفهم على الاعلانات.
كده تكلفة العميل الواحد عندنا = 10,000 جنية / 50 عميل = 200 جنية.
دى كده رحلة الشراء الخاصة بينا، انت محتاج تعمل رحلة الشراء الخاصة بيك انت، وحاجه مهمه جداً لازم تعرفها انك لازم تجرب وتعدل لحد متوصل لنتيجة مرضيه بالنسبه ليك، لان مفيش رحلة شراء بتشتغل من اول مره، على الاقل خالص ادى لنفسك فرصة تطور رحلة الشراء الخاصة بيك من 30 يوم لـ 90 يوم.
وخليك دايماً فاكر “فى احسن.”
4. ازاى تكتب محتوى يبيع نفسه
اختصر عليك؟ عشان تبيع منتجك على الفيسبوك، لازم الاعلان بتاعك يكون مقنع كفاية انه يخلى العميل ياخد خطوه لقدام فى رحلة الشراء.
صناعة محتوى اعلانى تعتبر واحده من اغلى واكثر المهارات المطلوبه فى السوق دلوقتى، الصراحه مش دلوقتى بس، هى بقت معروفه دلوقتى اكتر من زمان، وده لان الناس اللى عندها المهاره دى بتعرف تبيع اى حاجه.
انا مقتنع تماماً انها موهبه اكتر منها مهاره الصراحه، مش بصعبها عليك، بس تقريباً كلنا عندنا نفس الامكانيات اللى تخلينا نكتب محتوى اعلانى لكن فى ناس عندها القدره انها تخليك تاخد فعل معين تجاه منتجهم بشكل فظيع، انا قابلت ناس كتير كده.
كتابة وصناعة المحتوى الاعلانى فى النهاية هى تانى اكتر حاجه مهمه فى حملة الاعلانات، لان بيها هتقدر تقنع العميل انه يوصل لمرحله يشوف فيها العرض بتاعك افضل عرض وانه لازم يشتريه دلوقتى.
انت تقدر تكتب محتوى كويس لإعلان الفيسبوك، مش مصدقنى؟ هحاول اسهلها عليك على قد ماقدر.
طبعاً محتاجين كتاب منفصل للموضوع ده لانه مهم جداً، احنا شغالين عليه وهبعتهولك فى اول مخلصه.
دلوقتى، تعالا نشوف انت محتاج ايه عشان تكتب محتوى الاعلان بتاعك:
اولاً لازم تفهم ان الهدف من الاعلان بتاعك هو انه يخلى الناس تاخد خطوه لقدام فى رحلة الشراء، انا عارف انى كررت الكلام ده اكتر من مره، معلش … بس فعلاً النقطه دى مهمه جداً.
كل الشركات بتحاول تبيع منتجاتهم من الاعلان لعملاء ممكن يكونوا محتملين بس هم حرفياً اول مره يسمعوا عنهم، خد نفسك كمثال: عمرك اشتريت حاجه من على الفيسبوك لمجرد انك شوف الاعلان بتاعها؟ ماعتقدش!
ثانياً لازم الاعلان يلفت انتباه العميل المحتمل ويجبره انه يقراه كامل، ويحفزه انه ياخد خطوه كمان ويدخل على الموقع بتاعك.
فى رؤايات وكتب اول متفتح الفهرس تلاقى نفسك مش عارف تسيبها الا لما تخلصها، زى مبيقولوا قريته من الجلده للجلده، انا بكلمك فى كتب كبيرة متقلش عن 200 صفحة، ده مش بيحصل صدفة، الكاتب عرف ازاى يخطفك ويخليك تكمل للاخر.
السؤال دلوقتى ايه اللى ممكن يخطف انتباه العميل بتاعك ويجبره انه يدخل على الموقع بتاعك؟ لو عاوز اجابه مختصره، فالمحرك الاساسى للناس هى الرغبة والفضول فى كشف المخفى او المستور.
طبعاً الى جانب شوية حاجات تانيه زى (الصدمة – الفوائد – الخوف – الغرور).
الخاتمة
الفيسبوك ميختلفش عن اى قناة تسويقية تانيه، ومشاكلها كتير وعاوزه تركيز كبير جداً عشان مترميش فلوسك على الارض، طبق التعليمات اللى فى الكتاب ده وهتشوف نتائج مختلفه تماماً عن النتائج اللى كنت بتوصلها باستخدام الطرق التقليدية، غالباً اضعاف حجم مبيعاتك الحاليه، اذا مكانش اكتر.
اتمنى اكون قدرت اغير فى طريقة تفكيرك ولو بمعلومه، وبقولك لو احتاجت حاجه احنا موجودين طول الوقت تقدر تتواصل معانا فى اى حاجه واحنا هنساعك فى اى مشكلة تقابلك، غير كده احنا دايماً هنبعتلك محتوى يساعدك ويسهل عليك انك تسوق وتبيع منتجاتك، خليك دايماً متابعناً.