الخطوة الثالثة: متبصش تحت رجلك
هل تعرف ان متوسط 4% من الجمهور هم اللى جاهزين للشراء فى الوقت الحالى، ودى النسبه اللى كل الشركات بتنافس عليها فى السوق، على السوشيال ميديا والقنوات التانيه، متخيل!
معظم الشركات بتبص تحت رجليها لما تيجى تعمل اعلانات، كله بيكون مستنى ان الاعلان بتاعه يبيع، وده طبيعى ومفيهوش مشكله، اللى مش طبيعى هى انك متكونش راضى عن البيع اللى بيجى من ورا الاعلان.
اللى بيحصل كالتالى: انت بتعمل اعلان، الاعلان يوصل لعدد من الناس، اللى بياخد اكشن منهم نسبة محدودة جداً 10% مثلاً وده كتير، اللى بيشترى 2 – 4% من الـ 10% اللى تفاعلوا معاك، ودى نسبة التحول الطبيعية فى اى بيزنس، ده طبعاً فى حالة انك عامل كل حاجه مظبوطه، السؤال دلوقتى الناس دى كلها بتروح فين؟
بسيطة … الناس دى بتشترى بس مش جاهزين دلوقتى!
طيب ايه الحل؟
انت كمان هتنافس بس هتنافس بشكل مختلف فتكسب الـ 4% اللى هيشتروا دلوقتى، وتضمن ان الـ 96% الباقين هيشتروا منك لما يجوا يشتروا، منطقى؟
قبل منقولك ازاى ، لازم نبص على رحلة الشراء او الـ Buyer Journey
رحلة الشراء هى العملية اللى بيمر بيها اى عميل لما يتعامل مع شركة عشان يشترى منتج او خدمة وبتتكون من ٣ مراحل أساسية وهم الوعى، الاعتبار، القرار.
1. الوعي Awareness
تعتبر اول مرحلة فى رحلة الشراء والعميل بيدرك انه عنده مشكله.
2. الاعتبار Consideration
العميل بيبدء يحدد بالظبط ايه المشكله اللى عنده، ويبدء يدور على حل للمشكله.
3. القرار Decision
فى المرحلة دى العميل بياخد قرار الشراء وبيختار الحل المناسب لمشكلته.
الـ 4% اللى بيشتروا منك ومن المنافسين، واللى زى مقولنا بيبقوا جاهزين للشراء، دول بيكونوا فى مرحلة القرار وبيدور على الحل الافضل للمشكله اللى عندهم، والـ 96% الباقيين بيبقوا فى المراحل الاولى والتانية.
هو ده السر بتاعنا، انك متبصش تحت رجليك وتركز بس على النسبة الصغيرة اللى جاهزة تشترى دلوقتى، زى كل المنافسين مبيعملوا.
تخيل حجم المبيعات والارباح اللى ممكن تحققها لو ركزت برضو على الـ 96% اللى مش جاهزين يشتروا وقدرت تخليهم يشتروا منك انت!
لو عاوز تضاعف مبيعاتك لازم تبدء تستهدف الـ 96% من الناس اللى مش جاهزين للشراء وتفضل قدامهم وتشتغل عليهم لحد ميقرروا يشتروا، انت اول واحد هيفكروا يشتروا منه، وده لانك ظاهر قدامهم طول الوقت وفى ثقة بينك وبينهم اكتر من اى شركة تانيه فى السوق.
هتعمل ده ازاى؟
ركز على العميل قبل المنتج
الشركات عشان توصل للـ 4% وتبيعلهم تركيزهم بيكون على المنتج نفسه، اللى هو منتجنا زى الفل ومفيش احسن منه ويلا اشترى دلوقتى … الخ
الحقيقة بقى ان الشركات دى مش بتعرف تبيع للنسبة دى حتى ومش بيوصلوا لـ 1% من العملاء المحتملين دول، غريبة صح؟
عشان تكسب الناس دى وتعرف تبيعلهم منتجك، لازم تقدملهم مساعده، لازم توضحلهم ازاى هتقدر تعمل ده؟ وايه المشكله اللى بتحلهلم، وليه يشترى منتجك مش منتج اى حد تانى.
عشان تتأكد من كلامى ادخل دلوقتى على الفيسبوك او جوجل وشوف الاعلانات، هتلاقي الشركات كلها بتتكلم عن منتجاتهم وقد ايه هم الاحسن ولازم تشترى دلوقتى وهكذا، مفيش حد بيستهدف الـ 96% بالطريقة اللى بنقولك عليها.
دى فرصتك لو عاوز تضاعف مبيعاتك، خليك دايماً مميز فى الاعلانات واعرف ازاى تركز على العميل مش المنتج وتستهدف الـ 96% اللى مش جاهزين يشتروا دلوقتى.
ضيف قيمة لعملائك
المحتوى … المحتوى … المحتوى
المحتوى هو الوسيلة عشان تقنع الـ 96% انهم يشتروا من عندك، وده بيرجع لاسباب كتيره، تعالوا نوضح الفرق بين انشطة التسويق العادية والتسويق بالمحتوى، فى العادى الشركات بتحاول تشترى العملاء، زى انك تشترك فى معرض فى مجال صناعتك مثلاً، اللى بيحصل انك بتشترى الجمهور اللى بيحضروا المعرض، او انك تعمل اعلانات مدفوعة او اى نوع تانى من التسويق الى بتدفع قيمة ثابتة عشان توصل لفئة معينة من الجمهور وتعرض عليهم منتجاتك.
على النقيض تماماً، التسويق بالمحتوى بيخلى الجمهور والعملاء هم اللى يجروا وراك ويكونوا عاوزين يشتروا من عندك، وده لانك بتبنى علاقة معاهم، علاقة كلها ثقة انك اكتر حد بيفهم مجال صناعتك وان المنتج بتاعك افضل حل قدامهم.
اقرب مثال على ده هى العلاقات العاطفية، كلنا مرينا بيها، تخيل معايا كده فى شخص انت معجب بيه وعاوز ترتبط بيه، فى الغالب هتعمل ايه؟ هتروح تقولها انا عاوز ارتبط بيكى بدون اى سابق معرفة؟ متخيل ردة فعلها هتكون ايه؟ طبعاً ردة الفعل هتختلف بناءاً على ثقافة المكان والوضع اللى انتوا فيه، عندنا فى مصر ممكن توصل انها تضربك عادى، ده بالظبط اللى الشركات بتعمله، بيحاولوا يفرضوا على الجمهور انهم يشتروا المنتجات بتاعتهم من غير اى سابق معرفه.
على عكس التسويق بالمحتوى، اللى فى الحاله دى هتكون الاستراتيجية مختلفه، انت هتحاول تقدملها المساعده، مره واتنين وتلاته، لحد مهى تجيلك تطلب منك المساعدة، وتكون انت الشخص اللى بتعتمد عليه لما تحتاج حاجه، بعد كده ممكن تعزمها على قهوة فى مكان رومانسى، مره واتنين وتلاته وبعدين تتكلموا فى التليفون، والباقى انتوا عارفينه، فى الوقت ده ينفع تعرض عليها الارتباط.
ده بالظبط اللى بيحصل فى التسويق بالمحتوى، فى عميل عاوز تلفت انتبائه، بتقدمله مساعده مره واتنين وتلاته، وبعدين يبدء يطلب منك مساعده، فتقدملة المساعدة مجاناً، زى استشارة فى التليفون او اى حاجه تانيه، ده بيخلية يعتمد عليك دايماً لما يحتاج حاجه ليها علاقة بمنتجك، وطبعاً لما يكون جاهز بيشترى منك قبل ميفكر فى اى منافس تانى ليك.
الخلاصة ان مفيش حد مش بيدور على معلومات قبل مياخد قرار ويشترى حاجه، ودى تعتبر مرحله من مراحل الشراء، السؤال المهم دلوقتى، ينفع تكون مش موجود لما يكون عملائك المحتملين بيدوروا عليك؟ نتمنى تكون اجابتك لا.
طيب ايه هى الفؤائد اللى ممكن تعود عليك لو طبقت التسويق بالمحتوى فى شركتك؟
- عملاء كتير هتعرف شركتك
علمياً 93% من رحلة الشراء بتبدء بالبحث على جوجل او محركات البحث عموماً، عشان كده لازم تكون موجود لما الناس تكون بتدور عليك، زى مقولنا قبل كده انت بتحاول تجذب انتباء العملاء وتخليهم يثقوا فيك ودى اول خطوه، وده بيتم عن طريق المحتوى، واللى بيخلى العميل يفكر فيك دايماً لما يحتاج منتجك.
- هتكون الشركة المفضلة عند العملاء
الناس بتشترى منتجات من الشركات اللى بتثق فيها وبتحبها، وده ممكن تعمله عن طريق التسويق بالمحتوى، واللى بيساعدك فى بناء علاقة مع العملاء اساسها الثقة.
انت مثلاً فى شركات معينة لو بتدور على حاجه اونلاين هم اول ناس بتكون مبسوط لو لاقيتهم فى البحث، لانك عندك تجربه معاهم وفى ثقة بينك وبينهم، ولو بتفكر تشترى، الناس دى اول ناس هيجوا فى دماغك.
- هتدفع اقل عشان توصلهم
على عكس الطريقة التقليدية اللى بتشترى بيها جمهور معين زى جمهور الفيسبوك أو المعارض التجارية، التسويق بالمحتوى بياخد وقت عشان تظهر النتائج بتاعته، لكن العائد بيكون ضخم مقارنة بطرق التسويق التقليدية.
بالمحتوى هيبقى عندك قاعدة بيانات لعملاء مهتمين بالمجال بتاعك، تقدر توصلهم مجاناً عن طريق التليفون او الايميل مثلاً.
لسه ماقتنعتش؟ خلينى اسالك: لو قدامك اختيارين الاول انك تأجر شقة، والثاني ان تشتري الشقة، مع العلم انك تقدر تشترى الشقة … هتختار ايه؟ لو هتأجر اقفل الكتاب ده وامشى، لو هتشترى كمل قراءة عادى.
هتعمل ده ازاى؟
فى قاعدة تم تطويرها بواسطة جو بوليزي من معهد التسويق بالمحتوى اسمها (411 Rule) ودى اللى بنستخدمها فى بناء استراتيجية التسويق بالمحتوى، وتقدر انت كمان تطبقها على الاستراتيجية بتاعتك، وبتتكون من:
عدد (4) اجزاء من المحتوى التعليمى زى الكتب الإلكترونية واللى بتساعد عملائك على أداء وظائفهم بشكل أفضل وبتركز على المشكلة الرئيسية عندهم واللى بتخليهم يشتروا المنتج بتاعنا.
عدد (1) تأهيل للمنتج مثل محاضرة اونلاين او استشارة مجانية واللى بتوضح للعملاء ازاى المنتج بتاعك بيساعدهم
عدد (1) تفاصيل المنتج مثل صفحة لبيع المنتج PDF او اونلاين على موقعك
دى الخطوات:
- حدد المشكلة الأساسية عن العملاء
- جهز المحتوى “استخدم قاعدة 411”
- انشر اول جزء من المحتوى بتاعك على الموقع بتاعك
- اطلب من العملاء بياناتهم عشان يحملوا المحتوى اللى عملته
- استخدم اى نظام ارسال للايميلات
تعالوا بقى نتكلم على المحتوى المناسب لكل مرحلة من رحلة الشراء، الشكل ده بيوضح رحلة الشراء والمحتوى اللى ممكن تعمله عشان تقدر تخلى العميل يكمل رحلة الشراء:
1. الوعي Awareness
الهدف من المرحلة دى ان العملاء تعرف ان شركتك موجوده، وده لانك بتقدر تجذب انتاههم بمحتوى بيركز على المشكله اللى بيعانوا منها.
المحتوى المناسب للمرحلة دى:
- الانفوجرافيك Infographics
- المقالات Articles
- الفيديوهات Videos
- محركات البحث SEO
2. الاعتبار Consideration
فى المرحلة دى العميل بيكون عرف بشركتك ومنتجاتك، المطلوب منك دلوقتى انك تأخد البيانات الشخصية بتاعته، زى الاسم والتليفون والايميل، عشان تستخدمهم بعد كده فى التواصل عشان تقنعة بالشراء.
المحتوى المناسب للمرحلة دى:
- دراسة حالة Whitepapers
- محاضرات اونلاين Webinars
- E-newsletters المنشورات الإخبارية
- التقارير Reports
- الكتب الإلكترونية E-books
3. القرار Decision
فى المرحلة دى العميل بياخد قرار الشراء وبيختار الحل المناسب لمشكلته، المطلوب انك تظهرله ان الحل بتاعك هو الحل الامثل للمشكله بتاعته.
المحتوى المناسب للمرحلة دى:
- الاحداث Events
- حسابات العائد على الاستثمار ROI Calculations
- العروض الحية Demos
- التوصيات Testimonials
ازاى تحدد المحتوى اللى هتستخدمة؟
الجانب الأهم فى تسويق المحتوى، هو فهم اهمية التسويق بالمحتوى، ناس كتير بتتكلم عن التسويق بالمحتوى وقد ايه هو مهم، لكن فى الحقيقة مسوقين كتير متعرفش ازاى توظف المحتوى فى عملية التسويق او استراتيجية التسويق الخاصة بيهم.
تسويق المحتوى فى التعريف الموجود على ويكيبيديا هو:
التسويق بالمحتوى Content Marketing هو شكل من أشكال التسويق والتى تركز على خلق ونشر وتوزيع المحتوى إلى الجمهور المستهدف عبر الإنترنت، وغالبا ما تستخدم من قبل الشركات من أجل:
- جذب الانتباه واكتساب عملاء محتملين
- توسيع قاعدة عملائها
- توليد أو زيادة المبيعات عبر الإنترنت
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو مصداقيتها
- إشراك مجتمع الكتروني من المستخدمين
ده بيعتبر واحد من التعريفات المختلفة للتسويق بالمحتوى، لكن هو بيحدد بالفعل بعض الجوانب المهمة للتسويق بالمحتوى وازاى بيؤثر على شركتك، فى رائى كل الشركات محتاجه تعتمد على التسويق بالمحتوى ضمن استراتيجية التسويق بتاعتهم، وده بيرجع لاهميتة فى اللى وضحناها قبل كده، وده لان معظم الشركات بتحاول تبيع منتجاتهم اونلاين، فمن الضرورى انك تغير الطريقة اللى بتستهدف بيها العملاء وتحاول تشد انتباههم.
احنا دلوقتى عايشين فى عالم مفتوح والوصول للمعلومة بقى سهل ومتاح فى اى وقت لاى حد، كل الناس دلوقتى معاها موبايل ومتصلين دايماً بالانترنت، اللى بحاول اقوله، ان العميل بقى عنده الامكانية يدور على اى معلومات محتاجها اونلاين وده بيعمله عن طريق البحث على جوجل مثلاً، وبعدين بيقارن الحلول المتاحة عند الشركات، ويقدر يشوف تقييمات العملاء عن منتجات الموردين، دورك هنا كمسوق انك تكون متواجد لما العميل يكون فى مرحلة البحث.
التسويق عملية معقدة جداً وده بسبب صعوبة جذب انتباه العميل تجاه منتجك، لان انتباههم مشتت بين كل المعلومات والقنوات الموجوده، والاهتمام اللى هياخده منتجك قليل جداً، لكن التسويق بالمحتوى مختلف تماماً وهيخليك تظهر بشكل مختلف وسط الزحمه دى، لانه بيبنى ثقة بين العميل وبين منتجك، وده بيعملك وزن وظهور مختلف عن الشركات التانية.
المحتوى بيستخدم فى كل حاجه دلوقتى، لو بتعمل اعلان على الفيسبوك او اعلان على جوجل، او بتكتب مقالات على موقعك، او حتى المحتوى اللى بتكتبة على موقعك عن المنتج … الخ.
عشان المحتوى ده يحقق المطلوب منه لازم يكون تعليمى ومناسب لكل فئة عملاء عاوز تستهدفهم، لو قدرت تكتب محتوى محترم، هيخليك مصدر موثوق فيه عند الفئة المستهدفة وهيحققلك الاهداف اللى بتحلم بيها، دى العناصر اللى محتاج توفرها فى المحتوى اللى بتكتبة:
1. لازم يخلى الناس تتفاعل
محدش هيتفاعل مع المحتوى اللى بتقدمه الا لو مناسب ليهم، بمعنى انك تشوف ايه اللى جمهورك محتاجه وبيدوروا على ايه وتعمل محتوى عنه.
2. لازم نوع المحتوى يكون مناسب للمكان بتاعه
بمعنى ان المحتوى اللى هتنزله على الشوشيال ميديا، غير المحتوى اللى هتبعته فى الايميل، غير المحتوى اللى هتحطه على الموقع وهكذا…
3. لازم يكون ليه هدف
قبل متعمل اى محتوى لازم تكون عارف الهدف من وراه ايه، هل هدفك تثقيف الناس عن منتجاتك او عن الصناعه نفسها، هل الهدف من المحتوى بتاعك انك تكون تظهر بدور قائد المجال، هل عاوز تزود وعى العملاء عن شركتك، زيادة المبيعات، دايماً اتاكد ان فى هدف ورا المحتوى اللى هتعمله.
4. لازم تعرف ايه مقاييس النجاح بالنسبه ليك
وانت بتخطط للمحتوى لازم تبقى شايف الصورة النهائية ليه، ايه الاهداف اللى عاوز توصلها، سواء كان انك تزود عدد المتابعين ليك على صفحات التواصل الاجتماعى او انك تزود عدد الـ Leads او المبيعات، لازم تحدد هدفك النهائى قبل متبدء اصلاً، لان ده هيخليك تقدر تقيس اذا كنت ماشى صح ولا لا.
5. اعمل محتوى مينتهيش
احياناً كتير لما بدور على حاجه على جوجل، وادخل على المحتوى بلاقى ان المحتوى ده قديم ومش مناسب للوقت اللى احنا فيه، عشان كده وانت بتبنى محتوى لشركتك اتاكد ان المحتوى اللى انت عامله فيه عامل الاستمرارية، ويفضل يكون سنين.
هل تعرف ان؟
- 71% من المستهلكين بيثقوا فى المحتوى الى بيوفر معلومات لحل مشكله معينة من غير اى محاولة بيع
- 62% من المستهلكين بيثقوا فى المحتوى الى بيوفر معلومات عن المنتجات الى اشتروها
عشان كده انت محتاج تعمل محتوى تعليمى عن منتجاتك او خدمات، لازم تعلمهم ايه هى افضل الاستخدمات لمنتجك، مع الوقت ده هيبنى قيمة وعلاقة دائمة مع الجمهور، اسال نفسك لما بتحتاج معلومات عن حاجه معينة مين اكتر حد بتثق فيه وبتروح تدور عليه عشان تجيب منه المعلومه؟ انت محتاج تكون زى الشركة دى فى مجالك!
بكده تكون اترسملك صورة كاملة عن التسويق بالمحتوى وازاى تقدر تحدد اهداف التسويق بالمحتوى الخاص بشركتك، وفر العناصر اللى قولنا عليهم فى الجزء ده وتأكد من ان استراتيجية التسويق بالمحتوى بتاعتك هتكون فعالة 100%.
فى الخطوة الجاية هنقولك على 3 اسرار هتزود مبيعاتك بشكل سريع جداً!
حمل كتاب “4 خطوات لمضاعفة مبيعاتك خلال 90 يوم فقط” كامل