الخطوة الأولى: حط نفسك مكان العميل
العميل مش موجود عشان يشتري منتجك، انت موجود عشانهم … قاعدة أساسية فى البيزنس.
دى اول مشكلة الشركات بتقع فيها، وهي الاعتقاد ان العميل موجود عشان يشترى منتجهم، وده بيخلى الشركات تقوم بجميع مراحل تصنيع المنتج وبعدين يشوفوا هيبعوه لمين، احنا نفسنا وقعنا فى المشكله دى كتير.
ابدأ بالعميل مش المنتج
فى الخطوة دى هنعرفك حاجتين اساسيتين، الاولى … مين العميل بتاعك؟ الثانية … ليه ممكن يشترى المنتج بتاعك؟
اول حاجه لازم تركز عليها هى مشاكل العميل واحتياجاته، لان مفيش حد ممكن يشترى منتجك الا لو محتاجه، مع العلم ان العميل ممكن ميكونش يعرف انه محتاجه اصلاً، وده يرجع لسببين الاول انك مش عارف ايه المشاكل اللى بيعانى منها العميل والثانى انك مش عارف توصله القيمة دى.
فلو عاوز تضاعف مبيعاتك وتخلى العملاء يشتروا منتجاتك، لازم تدخل جوه دماغهم، وتعرف بيفكروا ازاى؟ ايه المشاكل اللى بتقابلهم؟ ايه اكتر حاجه ممكن تخلية يشترى المنتج بتاعك؟
سمعت عن هرم ماسلو للحاجات؟
دى نظرية نفسية قدمها العالم أبراهام ماسلو سنة 1943 فى بحث باسم نظرية الدافع البشري، النظرية دى بتناقش ترتيب حاجات الإنسان ووصف الدوافع اللى بتحركة، وبتتلخص فى الاحتياجات الفسيولوجية، وحاجات الأمان، والاحتياجات الاجتماعية، والحاجة للتقدير، والحاجة لتحقيق الذات.
بنرشحلك انك تقرأ كتاب “الدافع والشخصية” اللى بيشرح فيه أبراهام ماسلو نظريتة بالتفصيل.
في النظرية دى ماسلو بيقول ان الانسان بيبدء بالحاجات الفسيولوجية ولما يشبعها يبدء يفكر فى الحاجه للأمان وهكذا.
الجزء اللى يخصنا من النظرية هو انك تفهم حاجات الإنسان والمنتج بتاعك بيقع فى انهى جزء من اجزاء الهرم، يعنى لو عندك منتج بيحل مشكله فى اسفل الهرم اللى هى الحاجات الفسيولوجية، فانت بتتكلم فى الناس كلهم لان قاعدة الهرم بتعبر عن الحاجات الاساسية لكل الناس، وكل متطلع فوق نسبة العملاء المحتملين بتقل وهكذا.
كفاية كلام نظرى بقى …
دلوقتى … ازاى تقدر تحلل وتعرف المشكلة اللى بتقابل العملاء بتوعك؟
الـ NetJourney
دى اول خطوه بناخدها لما بنتعاقد مع اى شركة لتسويق منتجاتهم، ولان مفيش طريقة سهله تقدر توصل بيها للمعلومه وبعد دراسة كبيرة فى عالم الابحاث والتجارب الكثيرة اللى عملناها، صممنا استراتيجية وسميناها NetJourny واللى بيها هتقدر تحدد وتفهم السوق والمنافسين والمشاكل اللى بتقابل العملاء بتوعك.
البحث ده كله هيكون عن طريق الانترنت، مش هتحتاج انك تستخدم اى طرق تقليدية مكلفة من الطرق اللى بتستخدمها الشركات فى عمل ابحاث للتسويق.
ليه بنستخدم الانترنت بدل الطرق التقليديه؟
اولاً: لان الناس بتتكلم براحتها على مواقع السوشيال ميديا وغيره من القنوات
ثانياً: لان المعلومات دى متاحة فتقدر توصلها بسهوله
ثالثاً: مش بتحتاج اى اطراف اخرى
مراحل الـ NetJourney
1. مين المنافسين ليك؟
فى نوعين من المنافسين:
الاول: المنافس المباشر، ودول شركات بتبيع نفس الى انت بتبيعه.
الثاني: المنافس الغير مباشر، ودول شركات بتبيع منتجات بديلة للمنتجات بتاعتك.
هتعرفهم ازاى؟
فى الغالب لو انت شغال فى السوق فأكيد تعرف مين المنافسين بتوعك، بس خلينا نأكد على نوع المنافسين اللى احنا عاوزينه عشان نعمل البحث بتاعنا.
احنا عاوزين اكتر 3 منافسين ليك، بيبيعوا نفس المنتج ، وليهم تواجد اونلاين او بيعملوا اعلانات اونلاين.
ازاى تحدد الـ 3 منافسين دول:
أ. حدد 3 كلمات بحث ليهم علاقة بشركتك او منتجك
ب. ادخل على جوجل ودور على بالكلمات دى وشوف مين الشركات اللى هتظهرلك
ج. حدد اكثر 3 شركات يعتبروا منافسين ليك
مثال “شركة لتصنيع وبيع الاثاث المكتبى فى مصر”
الخطوه الاولى: اكثر 3 كلمات ليهم علاقة بتصنيع وبيع الاثاث المكتبى ممكن يكونوا:
(اثاث مكتبى – ترابيزة اجتماعات – كرسى مدير)
الخطوة الثانية: هتدخل على جوجل وتعمل بحث بكل كلمة وتجيب أول 10 نتائج بحث وتحطهم فى ملف المنافسين
أ. خد كل كلمة واعمل بحث على جوجل
ب. افتح ملف المنافسين وأملاه بالبيانات اللى هتظهرلك من البحث
الخطوة الثالثة: من البيانات اللى جمعتها حدد مين اكتر 3 منافسين ليك.
زى مقولنا احنا عاوزين اكتر 3 منافسين ليك، بيبيعوا نفس المنتج بتاعك، وليهم تواجد اونلاين او بيعملوا اعلانات اونلاين.
أ. حدد الـ 3 منافسين
ب. افتح ملف المنافسين
ج. اكتب أسماء الـ 3 منافسين
دلوقتى عاوزين نشوف اكتر عوامل نجاح في المجال بتاعك وده هيبقى سهل جداً تعرفه لو دخلت على مواقع الشركات المنافسة ليك، هتلاقى معلومات كتير بتوضح توجه الشركات دى وايه اللى عاوزين العميل يشوفه عشان يكسبوا ثقته.
اهم خطوه واكتر جزء هيساعدك هو جزء المنافسين لانك هتفهم منه الناس شغاله ازاى وايه اللي يميزهم وايه اللى ناقص وتكمله، ده كله هيوفرلك المعلومات الى تبني بيها ميزة تنافسية تميزك عن المنافسين بتوعك.
2. جمع البيانات
بعد معرفت مين المنافسين بتوعك، ادخل على صفحات الفيسبوك بتاعتهم، فى حاجتين هنا تقدر تجمع منهم معلومات: الإعلان والتقييمات
الخطوات كالتالى:
أ. ادخل على البوست اللى عليها تعليقات كتير “الاعلان” او التقييمات
ب. هتفتح الجزء الخاص بالتعليقات
ج. هتاخد بيانات التعليقات
د. افتح ملف الـ Netjourney
هـ. جمع البيانات
ايه البيانات اللى هتجمعها من التعليقات؟
(اسم الشخص – النوع – الرابط الالكتروني – محتوى التعليق – نوع التعليق – بخصوص – الشعور – اسم الشخص الى اتعمله منشن – الرابط الالكتروني للشخص الى اتعمله منشن)
3. مين العميل بتاعك او الـ Buyer persona؟
ايه هى الـ Buyer Persona؟ اداة بنستخدمها عشان نقدر نفهم العملاء اللى بيشتروا مننا مين وايه المحرك الاساسى اللى بيخليهم يشتروا مننا، في الـ Buyer Persona هتلاقى معلومات زى شغالين ايه وفين وحالتهم الاجتماعية وعندهم كام سنه وحاجات تانيه كتير هتساعدك تفهم مين العميل بتاعك.
الـ Buyer Persona متقسمة 6 اجزاء
أ. معلومات أساسية – Background
المعلومات الأساسية زى العميل وظيفة العميل ده ايه وبقالى كام سنه شغال فى المنصب ده وكان شغال ايه قبل كده؟ اتخرج منين؟ متجوز ولا لا؟ لو متجوز عنده اطفال؟ نوعهم ايه؟ ولاد ولا بنات؟
ب. معلومات ديموغرافية – Demographics
هنا بنكتب النوع … رجل ولا ست؟ عنده كام سنه؟ حاول تكتب رقم تقديرى للمرتب، عايش فى انهى مستوى A Class مثلاً.
ج. الأهداف – Goals
ايه الاهداف اللى بيسعى لتحقيقها؟ اكتب كل الاهداف اللى ممكن تكتشفها وبعدين رتبهم واكتب اكثر 3 اهداف ليهم علاقة بالمنتج بتاعك.
د. التحديات – Challenges
ايه هى التحديات اللى بتقابله؟ اكتب كل التحديات اللى ممكن تكتشفها وبعدين رتبهم واكتب اكثر 3 تحديات ليهم علاقة بالمنتج بتاعك.
هـ الاعتراضات – Objections
ايه هى الاعتراضات بتاعته؟ اكتب كل الاعتراضات اللى ممكن تكون عند العميل ده
و. المخاوف – Fears
ايه هى المخاوف اللى عنده؟ اكتب كل المخاوف اللى ممكن تكتشفها وبعدين رتبهم واكتب اكثر 3 مخاوف ليهم علاقة بالمنتج بتاعك.
ليه بقى تعمل كل ده وهيفيدك فى ايه؟
زى مقولنا فى الاول ان العميل مش موجود عشان يشترى منتجك، انت اللى موجود عشانه، كل البيانات اللى جمعتها هتساعدك تطور منتج العميل فعلاً فى حاجه ليه؟ متخيل هتبيع قد ايه ساعتها! خصوصاً لو شغال فى حاجة من الحاجات الاساسية اللى وضحناها فى هرم ماسلو.
مره كنت قاعد انا وصديق ليا وكنت شغال على منتج وكانت المبيعات مش مظبوطه عندى، وكنت بحاول افهم السبب، وطبعاً لانى كنت بركز على المنتج مش العميل، فكان كل هدفى هو تطوير المنتج وخلاص، المهم صديقى ساعتها قالى حكمه حلوه جداً “حسن السوق ولا حسن المنتج” ومعناه ان الاهم ان السوق يكون موجود اهم من جودة المنتج نفسه، لانك سهل تطور منتج يتوافق مع فئة من العملاء فى السوق ده، لكن صعب تعمل سوق لمنتج محدش محتاجه.
فى الخطوات اللى جايه هتفهم ازاى تستخدم البيانات اللى جمعتها وازاى توظفها عشان تبنى استراتيجية تسويق فعالة تضمن لك زيادة مبيعاتك فى خلال 90 يوم بس.
حمل كتاب “4 خطوات لمضاعفة مبيعاتك خلال 90 يوم فقط” كامل