في حقيقة أي حد شغال في البيزنس عارفها، وهي إنك مش الشركة الوحيدة اللي بتبيع المنتج ده!
ده بيخلى كل الشركات تنافس على السعر عشان تبيع المنتج/الخدمة، اللى بيقدر يعرض اقل سعر هو اكتر حد بيبع!
فى أسواق كتير مدمره بسبب الاستراتيجية دى، لان كله بيحاول يعرض اقل سعر، طبعاً مفيش حد هيخسر، فبالتالي شركات كتير بتقلل من جودة المنتج عشان تقدر تنافس على السعر.
العميل بيشوف نفس المنتج موجود عند منافسين كتير ولأنه بيكون فاكر ان المنتج واحد من حيث الجوده، فقرار الشراء بيكون بناءً على السعر الأقل.
بعد الشراء بتحصل الكارثة وهى ان العميل بيفقد الثقة في المنتج والشركة او كل الشركات اللى بتعرض نفس المنتج وده بيضر الأسواق بشكل كبير جداً.
السؤال دلوقتى: ازاى تحافظ على جودة المنتج وتبيع بالسعر اللى انت عاوزه؟!
قبل منجاوب على السؤال ده لازم تفهم ازاى العميل بيقرر يشترى المنتج من حد معين ويسيب كل المنافسين.
العميل بيمر بخمس مراحل قبل ميشترى وهم كالتالي:
1️⃣ مش عارف المشكلة
2️⃣ عارف المشكلة
3️⃣ عارف الحل
4️⃣ بيقارن البدائل
5️⃣ عارف عرضك
في المرحلة الرابعة العميل بيبدأ يقارن البدائل الموجوده لحل المشكلة بتاعته قبل مياخد قرار الشراء، في كذا عنصر بيشاركوا في قرار الشراء بتاع العميل، زى:
📌 هل بيثق فيك كشركة
📌 هل الحل بتاعك مناسب ليه
📌 هل العرض بتاعك أفضل عرض
📌 هل سعرك أفضل سعر
وافضل سعر هنا مش معناها اقل سعر وهى دى النقطة المهمه هنا، لان الحقيقة ان العميل مش دائما بيشترى منك عشان انت بتقدم اقل سعر، زى موضحنا في كذا عنصر زى هو بيثق فيك ولا لا، لكن الأهم من كل العناصر ان العميل يشوف فعلاً ان القيمة اللى هياخدها منك اكبر بكتير من السعر اللى هيدفعه، فبالتالى هيشترى منك وهو مغمض.
ودى الاجابه على السؤال اللى طرحناه، لازم تعمل عرض للمنتج بتاعك يوصل العميل ان القيمة اعلى من السعر اللى هيدفعه.
هتعمل ده ازاى؟
1️⃣ اكتب كل خصائص المنتج وبعدين حولها لمنافع
طيب ايه هو الفرق بين الوظيفة والمنفعة؟
الوظيفة هي ببساطة تفاصيل او الخواص الفنية للمنتج، زي ان المنتج مصنوع من الخامات كذا وحجم المنتج كذا في كذا … الخ، اما المنفعة هي الحاجة اللي هتعود على العميل من المنتج او من الوظائف دي.
مثال على ده:
احنا عندنا خدمات “تصميم مواقع”
الوظيفة:
📌 ان الموقع Mobile friendly
المنافع:
📌 هتستهدف كل العملاء اللى بتستخدم الموبيل.
📌 بيزود ظهورك على محركات البحث لان جوجل بتطلب ده.
📌 الناس تقدر تتصل بيك على طول من خلال زرار على الموقع.
2️⃣ جهز العرض بتاعك
لاننا بنشتغل اونلاين ولان العميل بيكون لوحده وهو بيشترى وعشان متخسرش اى عميل يدخل على الموقع بتاعك لازم اى عرض تعمله يكون بيوفر معلومات كامله للعميل يحيث انه يوفر على العميل انه يتصل بيك حتى عشان يسالك على حاجه هو ممكن يلاقيها بسهوله جوه العرض بتاعك.
اى عرض لازم يجاوب على 5 اسئلة رئيسية وهم:
بتبيع ايه؟ لمين؟ ليه يصدقك؟ بكام؟ أزاي يشتريه؟
3️⃣ عرض القيمة
تخيل دلوقتى انك معاك عصاية سحرية وتقدر تعمل بيها اى حاجه! عاوز تكتب ايه اللى ممكن تعمله للعميل بتاعك بالعصاية السحرية دى؟ ايه اكتر حاجه ممكن توعده بيها والعصاية السحرية هتساعدك؟
لو هنضرب مثال علينا ممكن نقول: صمم موقع واظهر على جوجل فى خلال 4 ساعات فقط، او هنرجعلك فلوسك.
طبعاً الكلام اللى كتبته ده مستحيل تحقيقة ومفيش حد على الارض يقدر يعمله، المطلوب منك دلوقتى انك تعيد صياغة الكلام ده بحيث انه يكون حقيقى والوعد اللى فيه تقدر توفى بيه.
نفس المثال بعد التعديل: صمم موقعك واظهر على جوجل فى خلال 90 يوم فقط او هنرجعلك فلوسك.
4️⃣ قول للعميل يعمل ايه؟
حدد الـ Call to Action المناسب، استخدم Call to action واحد بس فى العرض بتاعك، ويكون بيوجه العميل للخطوة اللى بعدها، متسيبش العميل تايه مش عارف يروح فين، اتحكم فى الحركة بتاعته.
🎯المختصر المفيد:
انت تقدر تتميز عن المنافسين وتبيع اكتر منهم من غير متعتمد على عرض اقل سعر، وده ببساطه تقدر تعمله لو عملت الأربع خطوات اللي قولنا عليهم لكل منتج عندك، اهم حاجه انك متوعدش عميل بحاجه انت متقدرش تقدمهاله، عشان كده لازم دايماً تقول الكلام اللى انت تقدر عليه.
