عارف لما تبقى قاعد لا بيك ولا عليك وتشوف منتج على الفيسبوك ويعجبك ويبدأ عندك شعور بالرغبة انك عاوز تشترية؟ في نفس اللحظة بتلاقى نفسك بتدور على أسباب ليه ماشتريش المنتج ده!
تبدء تقول لنفسك ممكن الجوده بتاعته مش حلوه، لا مش محتاجه او ممكن ميعجبنيش، مش ممكن الاقيه في حته تانيه بسعر اقل … الخ
بغض النظر بقي إذا اخدت القرار واشتريت او لا المهم ان المراحل دي كلها اسمها رحلة الشراء.
ايه هي رحلة الشراء؟
رحلة الشراء هي العملية اللى بيمر بيها أي عميل من اول لحظة إدراك للمشكلة او الإحساس بالرغبة تجاه منتج لحد ميشترى المنتج ده وبتتكون من ٣ مراحل أساسية وهم الوعى، الاعتبار، القرار.
خلينا نوضحها اكتر:
اى عميل بيمر بثلاث مراحل لحد ميشترى اى منتج من اى شركة، الرحلة دى بتبدء بانه ميعرفش المشكلة اللى بيعانى منها، دورك انك تخليه يدرك المشكلة وده الوعى، بعدين هيبدء العميل يدور على حل للمشكلة، هنا انت بتقدمله الحل بتاعك، بعد كده يبدء يتكون عنده الرغبة في حل المشكلة وده الاعتبار، فيدور على حلول عندك وعند غيرك من المنافسين ويقارن الأفضل، في المرحلة دى انت محتاج تقدمله عرض وتخليه يشوف العرض انه افضل عرض، ساعتها بس العميل ده هيشترى! وده القرار.
ده ملخص سريع جداً للى بيحصل، رحلة الشراء تعتبر واحدة من اهم عناصر التسويق اللى لو عملتها صح مش هتلاحق على المبيعات.
في عشرات التصميمات لرحلات الشراء جاهزه تقدر تشتريها وتشتغل عليها وغالباً هتشتغل معاك لان الاستراتيجية واحده لكن النتائج هتكون مختلفه، بس الأفضل انك تصمم رحلة شراء خاصة بيك انت وبس، مخصصه للبيزنس بتاعك، والأفضل انك تعمل رحلة شراء لكل منتج.
المهم تعالى ناخد مثال على الكلام ده (كل الأرقام الموجودة افتراضية وغير حقيقية)
احنا مثلاً عندنا اكتر من 6 اعلانات فى الوقت الحالى على الفيسبوك، كل اعلان بيكون عباره عن كتاب أو أداة مجانية بتحل مشكله لفئة عملاء محتملين.
الاعلان ده بيكلفنا حوالى 2 جنية لكل واحد بيحمل الكتاب ومن كل 1000 عميل محتمل بيحمل الكتاب، بيجيلنا 25 طلب استشارة مجانية، ومن كل 100 استشارة تسويق مجانية، بنبيع لـ 25 عملاء.
دلوقتى لو هنفترض اننا عاوزين نبيع لـ 50 عميل في الشهر، نحسبها ازاى؟
عشان نبيع لـ 50 عميل فى الشهر محتاجين نعمل 200 استشارة تسويق مجانية. وعشان نعمل 200 استشارة تسويق محتاجين 8000 عميل محتمل يحمل الكتاب، اللى هيكفلنا 16,000 جنيه نصرفهم على الاعلانات.
كده تكلفة العميل الواحد عندنا = 16,000 جنية / 50 عميل = 320 جنية.
🎯 المختصر المفيد:
لو وصلت بالبيزنس بتاعك للنقطة دى انك عارف بالظبط بتصرف كام وداخلك كام، انت متحكم في عملية البيع بشكل كامل، وعندك المقدرة انك تكبر الشركة لاى حجم.
عشان كده لازم تصمم رحلة شراء خاصة بيك، وحاجه مهمه جداً لازم تعرفها انك لازم تجرب وتعدل لحد متوصل للنتيجة المرضيه اللى بيها تحقق ارباح، لان مفيش رحلة شراء بتشتغل من اول مره، على الاقل ادى لنفسك فرصة تطور رحلة الشراء الخاصة بيك من 30 يوم لـ 90 يوم.
وخليك دايماً فاكر “فى احسن”
